بازی هایی که مشاغل بازی می کنند - 3 نمونه مشهور استراتژی تجاری ناموفق

Sun Tzu از اهمیت تحلیل دشمن خود نوشت. این در استراتژی تجارت و همچنین در ارتش بسیار مهم است. مشاغل قوی خود را در کفش رقبای خود قرار می دهند تا پیش بینی کنند که چگونه این رقبا واکنش نشان می دهند و به آنها در ترسیم یک استراتژی مؤثرتر کمک می کنند. حتی شرکت های نمادین که نتوانستند این کار را انجام دهند ، به رقبای خود از دست داده اند.

(تصویر: Freedomz/Shutterstock)

استراتژی تجاری ناموفق - Netflix در مقابل Blockbuster

بیایید در مورد این موضوع در زمینه Netflix و Blockbuster فکر کنیم. نتفلیکس در سال 1999 وارد بازار شد و با کنگره ، بلاکچین روبرو شد. بلاکباستر انتخابی داشت. آنها چقدر سخت می توانند با این بازیکن جدید مبارزه کنند ، یا آنها را در خود جای می دهند؟چگونه این کار در تجارت اجاره فیلم بازی کرد؟یک تصمیم مهم که در اوایل آن با بلاکچین روبرو شد ، مسئله کاهش هزینه های دیررس بود.

این یک متن از سری ویدیویی مهارت های تجاری بحرانی برای موفقیت است. اکنون آن را در Wendrium تماشا کنید.

نتفلیکس با یک مدل قیمت گذاری متفاوت وارد بازار شد: آنها در هر فیلم شارژ نمی شدند. آنها یک اشتراک ماهانه را شارژ می کردند. مشتریان در هر ماه مبلغ ثابت خاصی را پرداخت می کردند و به همان اندازه که می خواستند فیلم اجاره می کردند. در این باره ، آنها لازم نیست هر فیلم را در یک دوره زمانی تعیین شده برگردانند. شما می توانید فیلم را برای روزهای بیشتر از آنچه که به طور معمول برای مشتریان خود مجاز است ، نگه دارید. اما برای اجاره فیلم های جدید بیشتر ، در نهایت مجبور شدید آنچه را که قبلاً داشتید برگردانید. نتفلیکس محدودیتی را تحمیل کرد ، اما هزینه های دیرهنگام سنتی وجود نداشت.

Blockbuster به دلیل سودآوری آنها به درآمد اواخر هزینه وابسته بود.(تصویر: باری مونتفورد/شاتترستوک)

بلاکباستر مجبور بود تصمیم بگیرد. آیا آنها برای رقابت با نتفلیکس ، هزینه های دیررس را که برخی از مشتریان از آن دوست ندارند ، کاهش می دهند؟Netflix پیش بینی حرکت بعدی Blockbusters بود. آیا غول ویدیویی به دنبال آنها خواهد آمد؟

جالب است که به انگیزه های اقتصادی Blockbuster نگاه کنیم. نتفلیکس براساس مکالمات من با افراد در این صنعت به احتمال زیاد این کار را انجام داد. بلاکباستر در اوایل دهه 2000 حداقل 300 میلیون دلار در سال تولید می کرد. در بعضی از سالها ، این بیش از کل سود عملیاتی کل شرکت بود. آنها به دلیل سودآوری خود به درآمد اواخر هزینه وابسته بودند.

در چند سال اول خود ، نتفلیکس فقط چند صد هزار مشترک برای میلیون ها مشتری Blockbuster داشت. اگر بلاکچین هزینه های دیررس را کاهش دهد ، آنها کل سودآوری شرکت را نابود می کنند. اما آنها با صرفه جویی در یک بخش کوچک از سهم بازار چه چیزی به دست می آورند؟در نهایت ، Blockbuster تصمیم گرفت که اسکان و هزینه های دیررس را در جای خود قرار دهد. آنها به نفع خود برای حفظ سودآوری در آن زمان ، آنها چند 100000 مشتری را به سمت نتفلیکس واگذار کردند ، نه اینکه سعی کنند کمی از سهم بازار را پس انداز کنند و درآمد خود را فدا کنند.

پیش بینی بلاکباستر این بود که نتفلیکس به سرعت رشد نمی کند.(تصویر: توسط Netflix - مرکز رسانه Netflix/دامنه عمومی)

البته ، شما ممکن است بگویید که این کوتاه مدت بود. در مورد طولانی مدت چطور؟اگر نتفلیکس شروع به رشد و رشد سریع کند ، چه می شود؟پیش بینی بلاکباستر این بود که نتفلیکس به سرعت رشد نخواهد کرد ، که این یک بازیکن طاقچه بود که به زیر مجموعه خاصی از مشتریان پذیرایی می کرد و هرگز به جریان اصلی نمی رسد. با این انتظار ، آنها مایل به از بین بردن هزینه های دیررس برای صرفه جویی در آن قطعه کوچک از بازار نبودند.

پیش بینی بلاکباستر این بود که نتفلیکس به سرعت رشد نخواهد کرد ، که این یک بازیکن طاقچه بود که به زیر مجموعه خاصی از مشتریان پذیرایی می کرد ، و این هرگز به جریان اصلی نمی رسد.

آنها اشتباه کردند ، البته. تصمیم برای کاهش هزینه های دیررس ، سالها بعد ، پس از شروع مالی آنها ، به دست آمد. تعداد مشتریانی که نتفلیکس ساخته و انباشته شده بود به حدی بزرگ شد که محرک استراتژی اسکان ایجاد شده برای آنها پول زیادی برای آنها هزینه کرد. خیلی دیر ، آنها سرانجام هزینه های دیررس را کاهش دادند.

از یک استراتژی ناکام با رقابت خودداری کنید - Clorox در مقابل Procter & Gamble

در اینجا چند اصل دیگر وجود دارد که می توانیم در مورد رقبا و نحوه پاسخ آنها به یکدیگر بیاموزیم. یکی از مهمترین آنها این است که امروز چه سیگنالی را با رفتار خود به سایر افراد بالقوه ارسال می کنند؟تمرکز این نیست که تأثیر کوتاه مدت بر سود چیست ، اما تأثیر بلند مدت بر پویایی رقابتی چیست؟آیا آنها خوب بازی می کنند یا می جنگند؟اگر آنها به طور تهاجمی بجنگند ، آیا این کارآفرینان دیگر را از ورود به آن بخش بازار باز می دارد؟

به آنچه می خواهید به عنوان یک بازیکن فعلی در این بازارها انجام دهید فکر کنید. کاری که شما دوست دارید انجام دهید این است که قبل از ورود بازیکن حتی از جلو برای جلوگیری از ورود ، اقدام کنید و بنابراین ، از اوضاع مجبور به گرفتن یک ضربه عظیم به سود خودداری کنید. آیا می توانید درگیر اقدامات پیشگیرانه شوید؟

برنامه Procter & Gamble آزمایش سفید کننده جدید آنها در پورتلند ، ماین بود. چرا پورتلند ماین؟این دور از دفتر مرکزی Clorox در کالیفرنیا بود ، یک بازار کوچک بود و همه آنها با یک استراتژی کوپن و نمونه برداری برای معرفی محصول خود برای آزمایش آن تنظیم شدند.

کلروکس از این باد گرفت. آنها یک حمله پیشگیرانه را برای جلوگیری از ورود P& G انجام دادند. آنها گالن سفید کننده را به هر خانواده ای در پورتلند ، ماین تحویل دادند.

Procter & Gamble چه کاری انجام داد؟آنها فهمیدند که کل استراتژی نمونه گیری و کوپن سازی آنها خیلی خوب عمل نمی کند ، هنگامی که هر خانواده یک بطری اضافی از سفید کننده در دست داشته باشد. علاوه بر این ، ما فقط آموخته ایم که Clorox قصد دارد به مرگ در آن بازار بجنگد. این یک نبرد آسان نخواهد بود.

به عنوان یک شرکت کننده بالقوه ، پاسخ رقیب را ارزیابی کنید. در مورد طیف وسیعی از عواملی که ممکن است حرکات تهاجمی را نشان دهد ، فکر کنید که می تواند به عنوان یک کارآفرین برای شما مضر باشد. آیا در یک بازار رشد آهسته هستید؟آیا این وضعیتی است که فرد متقاضی برای مشتریان جدید گرسنه است ، جایی که هیچ رشدی وجود ندارد ، و بنابراین ، آنها ممکن است برای حفظ مشتریانی که قبلاً دارند ، بجنگند؟

اقتصاد مقیاس و عدم موفقیت استراتژی تجارت

در دهه 1980 ، Nutrasweet بازیکن اصلی Aspartame یا شیرین کننده مصنوعی بود. بزرگترین مشتریان آنها کک و پپسی بودند. در حقیقت ، کک و پپسی تقریبا نیمی از فروش خود را در سراسر جهان به خود اختصاص دادند. با پایان یافتن حق ثبت اختراعات آنها ، مشاغل جدید به دنبال ورود به بازار برای رقابت بودند. شیرین کننده هلند یکی از این شرکت ها بود.

چگونه Nutrasweet پاسخ می دهد؟آیا آنها تهاجمی را تلافی می کنند؟هلند شیرین کننده در تلاش خود برای ورود به این بازار دو اشتباه بزرگ انجام داد. اولین مورد این بود که آنها کاملاً درک نکردند که مزیت هزینه Nutrasweet نسبت به آنها چقدر قدرتمند بود.

به نظر می رسد که اقتصادهای عظیمی از مقیاس در بازار آسپارتام و منحنی یادگیری قابل توجهی وجود داشته است. هزینه تولید آسپارتام سالها به طور قابل توجهی کاهش یافته بود و Nutrasweet تجربه بیشتری را برای تولید این کالا به دست آورد.

این همان محصول اساسی بود. آنها بدون هیچ مزیت هزینه و تمایز ، نان تست کردند.

و در مورد اقتصادهای عظیم مقیاس - شما فقط به چند کارخانه نیاز دارید تا آسپارتام کافی را برای خدمت به کل بازار جهانی تولید کنید. این برای شیرین کننده هلند چه معنی داشت؟این بدان معناست که این فرد متعهد می تواند بجنگد و با تهاجمی بجنگد ، زیرا آنها می توانند قیمت را پایین بیاورند و به دلیل مزیت هزینه خود ، هنوز هم درآمد کسب کنند. به علاوه ، هلند شیرین کننده هیچ راه دیگری برای تمایز محصول خود نداشت. این همان محصول اساسی بود. آنها بدون هیچ مزیت هزینه و تمایز ، نان تست کردند.

اگر آنها برای درک رفتار Nutrasweet با توجه به کک و پپسی یک تئوری بازی کوچک به کار گرفته بودند ، می توانستند از اشتباه دوم خود جلوگیری کنند. شیرین کننده هلند روی کک و پپسی حساب کرد و مقداری از حجم آنها را تغییر داد. آنها تصور می کردند که کک و پپسی نمی خواستند اینقدر وابسته به NutraSweet باشند ، و شرکت های سودا می خواهند مقداری از حجم خود را تغییر دهند ، به خصوص اگر قیمت جذاب تری داشته باشند.

اما کک و پپسی همانطور که توسط آدام براندنبرگر ، پروفسور NYU توضیح داده شده بود ، در معضل یک زندانی گرفتار شدند. وی گفت: کک و پپسی در شرایطی گرفتار شدند که به نفع آنها بود که مقداری حجم را تغییر دهند و قیمت بهتری از هلند شیرین کننده بدست آورند ، اما هیچکدام نمی خواستند اول حرکت کنند. هرکدام نگاه کردند و گفتند: "اگر حرکت کنیم ، آیا حریف ما به ما حمله خواهد کرد؟"آیا پپسی به کک می گوید ، "شما یک ماده را تغییر می دهید ، و این طعم سودا شما را تغییر می دهد."شاید این درست نباشد ، اما آیا آنها سعی می کنند این مسئله را به مشتری استدلال کنند؟و بنابراین ، Nutrasweet توانست آن مشتریان را حفظ کند. نه نمی خواستند تغییر کنند ، و هلند شیرین کننده هرگز در بازار شیرین کننده مصنوعی پول درآورد.

سوالات متداول در مورد استراتژی تجاری ناموفق

مشاغل می توانند به دلیل بی تفاوتی از مردم ، تغییر در بازار یا عدم توانایی در پاسخ موثر به رقابت ، شکست بخورند.

شرکت های بزرگ معمولاً به دلیل رهبری ناکافی ، عدم توانایی در گوش دادن به مشتریان و دادن آنچه می خواهند و عدم برنامه ریزی طولانی مدت به آنها می دهند ، شکست می خورند.

برای جلوگیری از شکست ، مشاغل نباید رقابت خود را به حداقل برسانند. در مورد نتفلیکس ، حتی اگر آنها در ابتدا یک شرکت بسیار کوچکتر بودند ، اما هنوز هم تهدیدی مشروع برای فیلمبرداری بودند.

اگر شرکت شما ناکام است ، باید به صفحه نقاشی برگردید و از کارمندان و مشتریان بخواهید که ورودی را وارد کنند.

این مقاله در تاریخ 26 اوت 2019 به روز شد

خواندن "Straddling" را در بازی فروشگاه های مواد غذایی آمازون در حال توسعه فناوری پوشیدنی که برنامه های جدید دوست یابی را برای گاوها می خواند ، به کشاورزان اجازه می دهد تا همسران مناسبی برای دام پیدا کنند

مقالات مرتبط

مهارت های رهبری و استراتژی های تجاری موفق را بیاموزید

در مورد تصمیم گیری مهم ، مهارت های رهبری و استراتژی برای دنیای تجارت با دکتر مایکل A. روبرتو بحث کنید.[…]

تصمیم گیری: ریسک و فرصت قاب بندی

توسط مایکل A. روبرتو ، DBA ، دانشگاه برایانت می تواند روشی را که ارائه می دهیم و مشکلی را برای افراد تعریف می کنیم ، راه حل مورد نظر خود را شکل دهیم؟میکند […]

رهبران بزرگ: آیزنهاور و پیگیری برد های کوچک

ترومن تجربه کرده بود که انجام کارها در بوروکراسی دولتی چقدر سخت بود. او فهمید که حتی اگر یک رئیس جمهور فرمان صادر کند ، به این معنی نیست که ادارات مختلف دولت آنطور که می خواست ، آن را پیاده سازی کنند. اما او همچنین فهمید که رهبران مؤثر یک روند تکراری از واگرایی و همگرایی را دنبال می کنند. آنها بحث را تحریک می کنند ، اما همیشه در جستجوی زمین مشترک هستند.[…]