کانال توزیع چیست؟

کانال های توزیع مسیرهایی هستند که محصولات و خدمات از طریق تولید کننده یا ارائه دهنده خدمات تا مصرف کننده نهایی راه خود را طی می کنند.

به عنوان مثال ، تولید کننده لامپ های لامپ ممکن است لامپ ها را تولید کند ، اما کانال توزیع که آنها را از کارخانه به مشتری منتقل می کند ، احتمالاً شامل عمده فروشان و خرده فروشان خواهد بود. این پیوندها در زنجیره فروش کانال توزیع لامپ های لامپ است.

شرکت ها بر اساس انواع عوامل و مراحل بالقوه در فرآیند توزیع یا واسطه ها ، استراتژی های مختلف توزیع یا استراتژی های کانال را برای محصولات و خدمات خود تدوین می کنند.

چگونه کانال های توزیع را مدیریت می کنید؟CRM در نظر گرفته شده است؟در مورد CRM با کتابچه راهنمای کامل CRM ما بیشتر بدانید

آنچه را پوشش خواهیم داد:

• انواع کانال توزیع توضیح داده شده است
• کانال توزیع در عصر دیجیتال
• چگونه یک کانال توزیع برای تجارت یا محصول خود انتخاب می کنید؟
• ملاحظات هنگام تدوین استراتژی توزیع
• همه اینها را با هم جمع کنید: کانال های توزیع را برای شما کار کنند

انواع کانال های توزیع توضیح داده شده است

کانال های توزیع را می توان به دو دسته اصلی طبقه بندی کرد: مستقیم و غیرمستقیم.

یک کانال مستقیم توزیع

جایی است که یک شرکت مستقیماً به مصرف کننده نهایی می فروشد. به عنوان مثال ، یک شرکت پوشاک ورزشی که کفش های ورزشی تولید می کند و آنها را از طریق یک وب سایت تجارت الکترونیکی یا در فروشگاه خرده فروشی خود به فروش می رساند ، از یک کانال مستقیم توزیع استفاده می کند. محصولات به طور مستقیم به خریدار بدون واسطه یا شرکای مداخله ای بین آنها می روند.

مزایای این رویکرد سود بیشتر مستقیماً از طرف مصرف کننده به شرکت می رود. اشکالاتی

شرکت هایی که از کانال های مستقیم توزیع استفاده می کنند باید به جای تکیه بر شرکا ، در تیم های فروش و زیرساخت های بازاریابی مصرف کننده سرمایه گذاری کنند. همچنین دستیابی به یک دسترسی گسترده از نظر جغرافیایی یا در بخش های مختلف بازار بدون کمک واسطه ها بسیار دشوارتر است.

یک کانال غیرمستقیم توزیع

جایی است که شرکت ها با یک یا چند شریک توزیع یا واسطه کار می کنند تا محصولات و خدمات را به مشتریان بیاورند.

انواع مختلفی از واسطه ها وجود دارد:

خرده فروشان ارزش افزوده (VARS) ویژگی های خود را به یک محصول اضافه کنید تا آن را بهبود بخشید و سپس محصول جدید را مستقیماً به مشتریان خرده فروشی بفروشید. مشاور

ممکن است به طور مستقیم از فروش محصولات یا خدمات سود نرسد ، اما آنها می توانند واسطه های قدرتمند همه یکسان باشند و بر روی مشتری تأثیر می گذارد

یکپارچه سازنده سیستم (SIS)

به متحد کردن اجزای مختلف یک محصول یا سیستم در کنار هم کمک کنید ، و اطمینان حاصل کنید که آنها قبل از انتقال آنها به مشتری به درستی کار می کنند.

ارائه دهندگان خدمات مدیریت شده (MSP)

به مشاغل اجازه دهید تا با ارائه خدمات مدیریت فناوری اطلاعات و مدیریت الکترونیکی از طریق شبکه به چندین شرکت ، از مدیریت فناوری خود خارج شوند.

تولید کنندگان تجهیزات اصلی (OEM)

تولید کنندگان اصلی قطعات هستند که برای تهیه یک محصول کامل با نام متفاوت جمع می شوند. به عنوان مثال ، یک تولید کننده سیم برق که برای ادغام در محصولات خود ، سیم های خود را به یک شرکت رایانه می فروشد.

عمده فروشان محصولات را به صورت عمده اما با قیمت های پایین تر ، به طور معمول به خرده فروشان بفروشید. توزیع کنندگان دسترسی به محصولات خود را به عمده فروشان و خرده فروشان بپردازید. خرده فروشان در مقادیر کمتری محصولات را مستقیماً به مصرف کنندگان بفروشید.

طول کانال توزیع به تعداد واسطه ها بستگی دارد.

یک کانال توزیع کوتاه می تواند باشد:

Company> VAR>مشتری

یک کانال توزیع طولانی می تواند باشد:

Company> Distributor> Wholesaler> Retailer>مشتری

همه این شرکای واسطه ای به عنوان ارتباط بین یک شرکت و مشتریان آن خدمت می کنند. به عنوان مثال واسطه ها اغلب با تولید اشغال نمی شوند ، بنابراین می توانند خود را به بازاریابی و فروش اختصاص دهند.

به عنوان مثال ، تولید کننده سگهای سگ باید یک بخش فروش عظیمی را ایجاد کند تا به عنوان مثال ، دسترسی جغرافیایی مشابه حیوانات خانگی در خانه داشته باشد ، و توانایی جفت کردن محصولات خود را با طیف گسترده ای از محصولات مکمل نخواهد داشت. مانند تخت سگ و غذا و خدماتی مانند نظافت سگ.

بینش شخصی در مورد تجارت خود بدست آورید

کارت امتیازی موفقیت در کسب و کار ما به شما می گوید که چه کاری درست انجام می دهید ، تجارت خود را در برابر بهترین در کلاس معیار می کنید و نکاتی را برای بهبود به شما ارائه می دهد.

کانال های توزیع در عصر دیجیتال

فناوری دیجیتال مفهوم توزیع را در بسیاری از سطوح تغییر داده است. اول از همه ، مشتریان اکنون می توانند به محصولات محتوای رسانه ای مانند فیلم ، موسیقی ، برنامه های تلویزیونی ، کتاب ها و کتابهای صوتی ، مجلات و روزنامه ها در عرض چند ثانیه از طریق توزیع دیجیتال دسترسی پیدا کنند.

به طور کلی ، تأثیر انقلاب دیجیتال در کانال های سنتی توزیع در فروش کلیه محصولات و خدمات دو برابر بوده است:

1. فناوری دیجیتال ، استفاده از کانال های مستقیم توزیع را به طور مؤثر برای شرکت ها - به ویژه برای مشاغل کوچک - بسیار آسانتر کرده است. ابزارهای تجارت الکترونیکی دیجیتال ، به همراه شیوع روزافزون خریدهای مصرف کننده آنلاین ، فروش مستقیم را به مراتب جذاب تر و موفق تر برای مشاغل انجام داده اند.

به عنوان مثال ، یک تولید کننده کوچک از محصولات زیبایی می تواند الگوهای وب سایت تجارت الکترونیکی مقرون به صرفه را پیدا کند و ابزارهایی مانند پی پال برای پرداخت پرداخت ، به جای اینکه به فروش محصولات خود برای فروش محصولات خود اعتماد کند. با استفاده از نرم افزاری مانند Salesforce Einstein ، فناوری فروش هوش مصنوعی به شرکت ها اجازه می دهد تا به طور مؤثر فروش را مدیریت کنند و به طور خودکار CRM با کیفیت بالا را بدست آورند. یک تیم فروش کوچکتر از کارهای قابل پیش بینی بر اساس داده های مشتری آزاد می شود که نرم افزار می تواند برای پرورش نوع روابط معنی دار با مشتریانی که فقط انسان می تواند به آن دست یابد ، انجام دهد.

بازاریابی و تبلیغات نیز تغییر کرده است - اکنون ، بازاریابی ورودی با استفاده از محتوا و فروش اجتماعی با استفاده از شبکه های رسانه های اجتماعی به طور فزاینده ای استاندارد صنعت محسوب می شود. کل بررسی خرده فروشی PWC 2017 اظهار داشت که 39 ٪ از پاسخ دهندگان می گویند الهام اصلی آنها برای خرید از شبکه های اجتماعی است. و تبلیغات آنلاین از طریق شبکه های اجتماعی و موتورهای جستجو ، هدف قرار دادن مناطق خاص یا جمعیتی با هزینه بسیار مناسب را آسان می کند.

مشاغل کوچک لزوماً برای ایجاد استراتژی های بازاریابی و فروش قانع کننده ای که به مشتریان می رسد یا به واسطه ها مانند خرده فروشان سراسر کشور اعتماد می کنند ، باید بانک را بشکنند. آنها فقط باید به صورت دیجیتالی باهوش باشند ، بدانند که چگونه با تأثیرگذار ارتباط برقرار کنند و برای محصولات و خدمات خود مخاطبی ایجاد کنند.

2. حتی هنگامی که یک شرکت از کانال های غیرمستقیم توزیع استفاده می کند ، فناوری دیجیتال به آنها اجازه می دهد تا روابط با این شرکا را مدیریت کنند ، و همچنین تصمیم گیری در مورد استراتژی توزیع بیش از حد بسیار مؤثرتر و دقیق تر. با استفاده از نرم افزار سازمانی ، شرکت ها می توانند از داده های مشتری جمع آوری شده از انواع لمسی در سفر مشتری استفاده کنند تا نه تنها روابط با مشتریان بلکه با واسطه های موجود در کانال های توزیع را نیز به طور مؤثر مدیریت کنند.

چگونه یک کانال توزیع برای تجارت یا محصول خود انتخاب می کنید؟

اول از همه ، یک اندازه از کانال توزیع لزوماً متناسب با تمام محصولات شما نیست. ممکن است رویکردهای متفاوتی در شرکت خود داشته باشید. بنابراین ، چگونه می دانید کدام کانال توزیع برای محصول یا خدمات شما بهترین است؟

به خود محصول نگاه کنید.

آیا نیاز به رسیدن سریع به مشتری دارد؟آیا برای مفید بودن یا جذاب بودن ، نیاز به همراهی با سایر محصولات دارد؟اگر در حال فروش سبزیجات تازه از یک مزرعه کوچک هستید ، بهترین کانال توزیع شما ممکن است مستقیم باشد و در بازار محلی کشاورزان بفروشد. اگر در حال فروش یک قطعه خاص از سخت افزار رایانه هستید ، ممکن است بهتر است با یک VAR یا خرده فروش عمده محصولات رایانه ای که محصول شما را تکمیل می کند ، کار کنید.

اهداف فروش خود را در نظر بگیرید.

آیا شما سعی می کنید جمعیت بسیار خاص و بین المللی علاقه مندان مانند گیمرها را هدف قرار دهید؟سپس شاید یک کانال مستقیم توزیع از طریق اینترنت که به سمت اتصال با تأثیرگذار در جامعه متمرکز شده است ، بر روی نوع بازی های ویدیویی شما متمرکز شده باشد ، ممکن است بهتر از استفاده از عمده فروشان و شرکای خرده فروشی آنها باشد. اما ممکن است یک خرده فروش وجود داشته باشد که با آن جامعه رابطه معنی داری ایجاد کرده و در این زمینه تخصص داشته باشد - در این صورت ، یک کانال توزیع غیرمستقیم ممکن است شرط بهتری باشد. آیا سعی دارید به وسیع ترین مخاطب ممکن برای محصول خود برسید؟سپس ، شاید عمده فروشان و خرده فروشان بزرگتر واسطه های کامل در یک کانال توزیع غیرمستقیم باشند.

ملاحظات هنگام تدوین استراتژی توزیع

تسلط بر کانال های توزیع بیش از گزینه های جداگانه است - شما باید یک استراتژی توزیع تدوین کنید و اثربخشی آن را از طریق تجزیه و تحلیل و KPI (شاخص های کلیدی عملکرد) نظارت کنید تا تصمیم گیری های صحیح انجام شود.

در اینجا چند نکته برای یک استراتژی توزیع مؤثر آورده شده است:

1. به نیازهای مشتریان خود فکر کنید. چگونه آنها به محصولات و خدمات شما دسترسی پیدا می کنند؟آیا مشتریانی وجود دارند که به آنها نرسیده اید که ممکن است بتوانید از طریق یک کانال توزیع متفاوت به آن برسید؟روند یافتن و خرید محصول خود را از دیدگاه آنها تصور کنید. تصمیمات خود را بر اساس داده های صوتی و CRM پایه گذاری کنید!
2. اگر تصمیم دارید از چندین کانال توزیع برای همان محصول استفاده کنید ، از درگیری کانال مراقب باشید. این زمانی اتفاق می افتد که تلاش های شما ، مثلاً در فروش مستقیم از طریق تجارت الکترونیک ، به همان مشتریانی که محصول یا خدمات شما را از طریق واسطه ای مانند یک خرده فروش خریداری می کنند ، وارد شوید. در غیر این صورت به عنوان تفکیک کننده ، یا لگد زدن شرکای توزیع از کانال توزیع شناخته می شود ، اگر در مورد گروه های مشتری استراتژیک کنید ، احتمالاً از طریق کانال های توزیع مختلف ، با تمرکز بر تقسیم بازار ، می توانید از این امر جلوگیری کنید.
3. شرکای کانال توزیع خود را در استراتژی بازاریابی شرکت خود قرار دهید. بازاریابی کانال استراتژی است که تلاش های بازاریابی را نه تنها برای پایان دادن به مصرف کنندگان بلکه به شرکای توزیع هدایت می کند. از این گذشته ، واسطه ها فقط وسیله ای برای رسیدن به هدف نیستند: آنها مشتریان B2B هستند. درست مانند کاربران نهایی ، بازاریابی به خریداران B2B نیز به طور فزاینده ای یک بازی اجتماعی و مبتنی بر محتوا است.

جمع کردن همه اینها: ساخت کانال های توزیع برای شما کار می کنند

هنگام تدوین استراتژی توزیع چیزهای زیادی در نظر گرفته شده است - چگونه می توانید همه اینها را حس کنید؟نکته اصلی مدیریت داده های شما و درک آنچه در تلاش است در مورد نیازهای شرکت ، محصولات و خدمات شما ، مشتریان B2B و مصرف کنندگان نهایی به شما بگوید.

یک سیستم CRM می تواند پاسخ باشد. روابط شریک را می توان به همان روشی که روابط مشتری و CRM برای پشتیبانی از این امر مدیریت کرد ، مدیریت شود.< Pan> شرکای کانال توزیع خود را در استراتژی بازاریابی شرکت خود قرار دهید. بازاریابی کانال استراتژی است که تلاش های بازاریابی را نه تنها برای پایان دادن به مصرف کنندگان بلکه به شرکای توزیع هدایت می کند. از این گذشته ، واسطه ها فقط وسیله ای برای رسیدن به هدف نیستند: آنها مشتریان B2B هستند. درست مانند کاربران نهایی ، بازاریابی به خریداران B2B نیز به طور فزاینده ای یک بازی اجتماعی و مبتنی بر محتوا است.