پیوند بین قیمت و حاشیه سود در یک بازار جهانی

هنگامی که نرخ ارز به طور قابل توجهی متفاوت است ، شرکت های کوچک به یک استراتژی قیمت گذاری نیاز دارند.

توسط ویلیام آر. اسمیت ، دکترا و جان کی پاگلیا ، دکترا اشتراک گذاری

فیس بوک

توییتر

وابسته به لینکدین

پست الکترونیک

عکس: کارلوس پاس

تخلیه نرخ ارز دلار در برابر ارزهای خارجی باعث ایجاد وضعیت عدم اطمینان برای مدیران خرید و فروش در بازار جهانی می شود. علیرغم این نوسانات ، روش هایی برای محافظت از قرار گرفتن در معرض مشاغل در برابر تغییر در ارزش دلار وجود دارد.

طی یک سال گذشته ، ارزش دلار آمریکا از نظر بسیاری از ارزهای دیگر به طرز چشمگیری تغییر کرده است. به عنوان مثال ، دلار تنها در مارس 2004 در برابر ین ژاپن حدود 10 درصد کاهش یافت. از سپتامبر تا نوامبر 2004 ، سقوط دلار در برابر یورو 10 درصد دیگر رشد کرد. اگر یک دوره زمانی حتی طولانی تر را در نظر بگیرید ، تغییرات می تواند حتی چشمگیرتر باشد. اگر افق زمانی تا یک سال یا بیشتر طول بکشد ، این تغییر بیش از 30 درصد نیست. آشکار می شود که این نوع تغییر کوتاه مدت در نرخ ارز می تواند یک چالش بسیار دشوار را برای مدیرانی که به طور معمول در یک زمینه جهانی فعالیت می کنند ، ایجاد کند زیرا آنها در تلاشند تا ضمن حفظ حاشیه سود رضایت بخش ، رقابتی باقی بمانند. در حالی که این یک چالش بزرگ برای هر بنگاه است ، اما به نظر می رسد حتی برای یک شرکت کوچک دلهره آور تر است ، به خصوص اگر این یک تازه وارد تجارت بین المللی باشد.

بیایید یک نمونه فرضی از تأثیر بالقوه این پدیده تغییرپذیری نرخ ارز را بررسی کنیم. بیایید فرض کنیم که در ابتدای سال 2004 ، یک تولید کننده کوچک اروپایی با قطعات خودرو ، بهترین محصول فروش خود را به مشتریان مستقر در ایالات متحده با 150 یورو قیمت گذاری کرد. با نرخ ارز 1 یورو (یورو) = 1. 10 دلار (ایالات متحده) ، قیمت دلار برای فروشندگان ایالات متحده 165 دلار بود ، همان قیمت یک جزء قابل مقایسه که توسط یک رقیب مستقر در ایالات متحده تولید و فروخته می شود. تا دسامبر سال 2004 ، نرخ ارز به 1 € = 1. 34 دلار تغییر کرده بود. اگر سازنده می خواست حاشیه سود پایدار را حفظ کند ، همچنان به فروش محصول خود با قیمت 150 یورو ادامه می دهد. مشکل این است که این قیمت فروش سپس به قیمت ایالات متحده 201 دلار تبدیل می شود. این افزایش قیمت تقریبا 22 درصد در کمتر از یک سال است! قیمت سازنده تولید کننده اروپایی اکنون به دلیل مدیریت ضعیف ایجاد نشده است. در عوض ، این تابعی از متغیر (نرخ ارز) است که توسط مدیران سازنده قابل کنترل نیست. تصور کنید که درد رقابتی اضافی که می تواند توسط یک تولید کننده تهاجمی مستقر در ایالات متحده وارد شود که تصمیم می گیرد قیمت خود را در بازار ایالات متحده کاهش دهد در حالی که قیمت رقیب اروپایی آن در حال افزایش است!

مشکل اولیه

هنگامی که یک شرکت به مشتریان خارجی می فروشد ، شرکت یا خریداران آن مشمول خطر نرخ ارز ذاتی در چنین معاملات هستند. طرف فروش/بازاریابی شرکت در درجه اول نگران تسهیل این معاملات با انجام همه کارها در قدرت خود است تا خریدار را از ارائه کلی خود خوشحال کند ، در حالی که طرف خزانه داری/دارایی شرکت در درجه اول به حداقل رساندن ریسک مالی ذاتی در آن مربوط می شودچنین معاملاتهمانطور که مدیران شرکتهای بزرگ جهانی می دانند ، تنش طبیعی که چنین فروش هایی بین عملکرد بازاریابی و خزانه داری یک شرکت ایجاد می کند ، می تواند باعث اختلال در عملکرد قابل توجهی شود.

فروشنده باید در مورد ارز که در آن صورتحساب مشتریان خود را انتخاب می کند ، انتخاب کند. گرایش طبیعی یک مدیر با تمرکز بر پیامدهای مالی معامله ، ترجیح این است که صورتحساب در ارز داخلی شرکت باشد و از این طریق تمام ریسک نرخ ارز معامله را به همراه خریدار منتقل می کند. با این حال ، مدیران فروش/بازاریابی گرا در شرکت فروش می خواهند خریدار بالقوه خوشحال شود. آنها می دانند که اگر فروشنده موافقت کند با صورتحساب معامله در ارز داخلی خریدار ، ریسک نرخ ارز را به عهده بگیرد ، خریدار خوشحال تر خواهد بود. مدیر بازاریابی فروشنده ادعا می کند که توافق شرکت وی برای جذب این ریسک یک ژست "دوستانه در بازار" است. در صورتی که از نظر ماهیت کوتاه مدت باشد ، اداره امور مالی فروشنده احتمالاً نگرانی کمی در مورد این خطر نخواهد داشت ، زیرا خطرات نرخ ارز کوتاه مدت را می توان در سه مرحله کوتاه بررسی کرد.

راه حل های مبتنی بر مالی

مرحله 1: قرار گرفتن در معرض

یک فروشنده پیشرفته مالی به احتمال زیاد از یکی از سه نوع عمده محصولات مدیریت ریسک برای محافظت از قرار گرفتن در معرض ارز استفاده می کند ، بسته به اندازه و فراوانی معاملات ارزی. این شیوه های مدیریت ریسک شامل جلو ، گزینه ها و مبادله ها است. با این حال ، قبل از ورود به هر نوع قرارداد خاص ، فروشنده باید در معرض خالص خود را در برابر ارز خارجی در نظر بگیرد. قرار گرفتن در معرض خالص درجه ای است که یک شرکت طولانی (یا مثبت) یا خالص (یا منفی) خالص (یا منفی) در یک ارز معین (FX) است:

قرار گرفتن در معرض خالص = دارایی های خارجی خالص - خالص FX خریداری شده است

به عنوان مثال به نمونه های قبلی خودرو ما ، فرض کنید ما یک تولید کننده ایالات متحده داریم که در کشوری که در آن یورو ارز معامله است ، قطعاتی را با اعتبار به مشتری می فروشد. اگر فرض کنیم که قیمت ایالات متحده 150 دلار است ، در این صورت ما در هر واحد 150 دلار در ایالات متحده قرار دارد. اگر نرخ ارز 1 = 1. 30 دلار باشد ، معادل یورو 115. 38 یورو است. این قرار گرفتن در معرض یورو است که باید محافظت شود.

مرحله 2: یک ابزار Hedging را انتخاب کنید

خطرات مرتبط با جمع آوری در یک ارز غیر دلاری می تواند بسیار زیاد باشد. خوشبختانه ، جلو ، مبادله و گزینه ها می توانند به کاهش این خطرات کمک کنند.

معاملات به جلو

معاملات رو به جلو راهی برای از بین بردن ریسک نرخ ارز در هنگام دریافت یک شرکت یا پرداخت ارز خارجی در آینده فراهم می کند. یک معامله رو به جلو ، فرد را قادر می سازد تا در آینده در برخی از تاریخ مشخص شده ارز را با نرخ ثابت خریداری یا بفروشد. با هماهنگی این تاریخ به تاریخ پرداخت ارز خارجی ، اساساً در نرخ ارز قفل می شود و خطر نوسانات آینده آن ارز را از بین می برد. بانکها به طور معمول برای پاسخگویی به چنین خواسته هایی ، در انواع ارزهای مختلف به جلو در انواع ارز ارائه می دهند.

عملکرد قرارداد FORWAR FX جبران عدم اطمینان نرخ نقطه آینده (نرخ ارز غالب) بر روی ارز خارجی در پایان افق سرمایه گذاری است. یک بار دیگر ، با استفاده از فروش اجزای اتومبیل خارجی به عنوان نمونه ، پیشنهاد می کنیم به جای انتظار تا پرداخت هزینه برای انتقال ارز خارجی به دلار با نرخ ناشناخته ، می توان برای فروش مبلغ فروش ، در قرارداد وارد شد. نرخ ارز معروف رو به جلو برای دلار/ارز خارجی. تحویل ارز خارجی به خریدار در پایان افق سرمایه گذاری رخ می دهد. این فعالیت اساساً عدم اطمینان نرخ ارز در آینده را از بین می برد. مثال زیر این استراتژی را نشان می دهد.

در تاریخ 1 ژانویه 2005 ، یک تولید کننده مؤلفه خودرو مستقر در ایالات متحده ، 100 مؤلفه را با قیمت 150 دلار ، به مبلغ 15000 دلار ، با اعتبار به فروش می رساند و می خواهد در معرض خطر جمع آوری و تبدیل 11،538. 46 یورو به دلار آمریکا باشد. با فرض اینکه دوره اعتبار یک سال است ، برای فروش 11،538. 46 یورو برای 15،000 دلار در تاریخ 1 ژانویه 2006 برای حمایت از این معامله وارد توافق پیش رو می شود. بنابراین فرد به طور موثری ریسک ارز مرتبط با معامله خارجی را از بین می برد. صرف نظر از آنچه در نرخ ارز اتفاق می افتد ، فروشنده تضمین می کند 15000 دلار دریافت کند.

مزیت: می تواند در نرخ ارز قفل شود ، که پرداخت آینده خاصی را تضمین می کند.

ضرر: اگر ارز یورو در برابر دلار آمریكا قدردانی كند و هزینه های معامله قرارداد رو به جلو را ایجاد كند ، سود ترجمه را رها كنید.

گزینه ها

گزینه ها قراردادهایی هستند که با هزینه ، بدترین نرخ ارز را برای خرید آینده یک ارز برای دیگری تضمین می کنند. بر خلاف یک قرارداد رو به جلو ، گزینه خریدار را ملزم به تحویل ارز در تاریخ تسویه حساب نمی کند ، مگر اینکه این گزینه را اعمال کند. بنابراین گزینه های ارزی در حالی که امکان مشارکت در حرکات مطلوب را فراهم می کند ، از یکی در برابر حرکات نامطلوب ارزی محافظت می کند. بنابراین ، مکانیک قراردادهای گزینه ها به گونه ای است که می توان حق بیمه مشابهی با بیمه نامه را پرداخت کرد تا در برابر حرکات قیمت نامطلوب محافظت کند.

مزیت: گزینه ها در برابر خطر نزولی محافظت می کنند و باعث قدردانی صعودی می شوند.

ضرر: گزینه ها اساساً یک بیمه نامه هستند و بنابراین می توانند بسیار پرهزینه باشند.

مبادله ارز

مبادلات ارزی راهی برای شرکتی با مکرر جریان نقدی به ارز خارجی یا کسی که به دنبال تأمین اعتبار در یک کشور خارجی برای از بین بردن ریسک نرخ ارز است ، نشان می دهد. در مبادله ارز ، یکی همزمان یک ارز معین را با نرخ ارز ثابت خریداری و به فروش می رساند و سپس آن ارزها را در تاریخ آینده مبادله می کند. این مانور به فرد اجازه می دهد تا جریان جریان نقدی را به یک ارز به ارز دیگری با نرخ ارز ثابت تبدیل کند. این تکنیک در واقع مسئولیت ورق در تعادل را ایجاد می کند که باید در آینده حل و فصل شود. یکی از نگرانی های مربوط به مبادله ارزی این است که ریسک اعتباری طرف مقابل وقتی زمان تسویه معامله فرا می رسد. به همین دلیل ، بسیاری از قراردادها فقط در فواصل زمانی از پیش تعیین شده ، جریان نقدی خالص را مبادله می کنند. این عمل در واقع یک استراتژی کاهش ریسک اعتباری است.

مزیت: مبادلات ارزی در برابر نوسانات نرخ ارز محافظت می کند.

ضرر: مبادلات ارزی سود ترجمه را رها می کند و می تواند در معرض خطر پیش فرض طرف مقابل باشد.

مرحله 3: قرار گرفتن در معرض

هنگامی که فروشنده مناسب بودن این محصولات مدیریت مالی را ارزیابی کرد ، می تواند در مورد بهترین راه برای محافظت از قرار گرفتن در معرض ریسک ارز تصمیم بگیرد. بیشتر اوقات ، قرار گرفتن در معرض ترجمه ارز از طریق استفاده از قراردادهای رو به جلو یا نسخه استاندارد شده از قراردادهای Forwds - که در مبادلات سازمان یافته معامله می شوند ، کاهش می یابد.

چه می شود اگر این ساده نباشد؟

مالش هنگامی صورت می گیرد که نرخ مبادله بین ارزها در یک جهت خاص در یک جهت خاص قرار دارد و ممکن است فروشنده با گسترش شرایط اعتبار طولانی به خریدار خود (به عنوان مثال ، سه تا پنج سال) دوستانه بازار باشد. تلاش برای رسیدگی به این نوع ریسک نرخ ارز بلند مدت دشوار می شود (اگر غیرممکن نباشد) و/یا پرهزینه است. تحت این سناریو از توانایی محدود از طرف فروشنده برای پرداختن به نگرانی های مربوط به ریسک نرخ ارز ، چگونه مدیران باید در صورت تمایل به "دوستانه بازار" از این طریق ادامه دهند؟

ابتدا باید تشخیص داد که شرایطی وجود دارد که تحت آن یک خریدار ممکن است انتخاب کمی داشته باشد اما "دوستانه در بازار" باشد. به عنوان مثال ، در یک بازدید اخیر از نگرانی تولید کوچک در جمهوری چک ، یکی از نویسندگان در مورد شیوه های صورتحساب این شرکت چک سؤال کرد. بدون تردید ، این دو مدیر ارشد اظهار داشتند که مشتریان قدرتمند اقتصادی آنها به سادگی فروشنده را مجبور به فاکتور در ارز خریدار می کند. فروشنده آنقدر به خریداران بزرگ خود به دلیل بقای خود وابسته بود که چاره ای جز فرض ریسک نرخ ارز نداشت. در مورد این شرکت چک ، نگرانی کمی در مورد چنین عملی ندارد زیرا مشتریان بزرگ آن تمایل دارند در کشورهایی که ارزهای آنها نسبت به کرونا چک نسبتاً پایدار است ، مستقر شوند. با این حال ، با انتقال جمهوری چک برای استفاده از یورو در طی چند سال آینده ، این وضعیت ممکن است تغییر کند. یک شرکت کوچک هنگام برخورد با مشتریان بزرگ و قدرتمند که می توانند شرایط معاملات خود را دیکته کنند ، چه کاری باید انجام دهد؟

یک گزینه تلاش برای توسعه یک مشتری بزرگ و متنوع به اندازه کافی است تا امکان وجود یک پرچین "طبیعی" در برابر نوسانات نرخ ارز فراهم شود. به عنوان مثال ، اگر شرکت کوچک در ایالات متحده ، E. U. ، ژاپن و غیره مشتریانی داشته باشد ، احتمالاً ، اگرچه یقین نیست ، با گذشت زمان نوسانات ارزهای مختلف این گروه متنوع مشتری ، یکدیگر را جبران می کند. این نوع پرچین در محیط جهانی امروز برای شرکتهای بسیار بزرگی که تجارت را بر اساس جهانی انجام می دهند ، بسیار رایج است. با این حال ، این احتمال کم است که بنگاه های کوچکتر می توانند به طور مداوم و مؤثر در برابر نوسانات ارز از این طریق محافظت کنند.

دومین شکل و کمتر آشنا از کاهش ریسک برای بنگاه های کوچک استفاده از اشکال مختلف Countertrade (انواع مدرن Barter) در انجام معاملات جهانی آنها است. ایده اصلی تحت این رویکرد این است که پرداخت محصولات فروخته شده در قالب سایر محصولات و نه به شکل ارزهای خارجی دریافت می شود. از آنجا که ارزش یک محصول ممکن است بسیار ناپایدار از ارزش ارزها باشد ، باید خطر نوسانات در ارزش محصول بسیار کاهش یابد.

یک مثال فرضی

بیایید دوباره به یک مثال فرضی نگاه کنیم. فرض کنید که یک تولید کننده کوچک از اجزای خودرو با نوسانات ارزی از بزرگی که در بالا نشان داده شده است ، روبرو می شود. در چنین صنعت رقابتی ، حاشیه سود بسیار ناچیز است و مونتاژهای بزرگ خودرو مانند تویوتا ، به طور مداوم فشار را برای حتی قیمت های پایین تر (و بنابراین ، حاشیه های پایین تر) بر روی مؤلفه هایی که برون سپاری می کنند اعمال می کنند. اگر تولید کننده کوچک 20 درصدی افزایش ارزش ارز داخلی خود را در مقابل ین ژاپنی (در مورد تویوتا) تجربه کند و با افزایش قیمت های خود به مشتریان ژاپنی ، قادر به عبور از این ارز نیست. خود را در هر قسمت که به آن مشتری می فروشد ، از دست می دهد. با این حال ، اگر تولید کننده کوچک بتواند با مشتری خود ، یکی از شرکتهای تابعه خود یا شخص ثالثی در ژاپن همکاری کند که محصولی را دارد که تولید کننده می تواند در تولید یا عملیات خود از آن استفاده کند یا اینکه بتواند به طور مؤثر به طرف دیگری بفروشد ، پتانسیلوجود دارد که تغییر 20 درصدی در ارزش ارز داخلی تولید کننده بر قیمت خالص قطعات مؤلفه ای که تولید کننده به مشتری ژاپنی می فروشد تأثیر نمی گذارد.

این نوع رویکرد برای مقابله با چالش های قیمت گذاری که در هنگام نوسانات ارز از نظر بزرگی قابل توجه است ، به خودی خود یک چالش است. چنین رویکردی مستلزم همکاری عملکرد بازاریابی/فروش و خزانه داری/امور مالی در یک سازمان است. بسته به پیچیدگی آرایشی که باید ساختار یافته باشد ، این رویکرد ممکن است نیاز به مشارکت و/یا توافق سایر زمینه های کاربردی تجارت مانند تهیه ، تولید و عملیات داشته باشد. با این حال ، هنگامی که در زمینه گزینه جایگزین مشاهده می شود (یعنی رها کردن مشتریان در بازارهایی که ارزهای آنها به طور قابل توجهی کاهش یافته است) ، چالش های ذاتی استفاده از این رویکرد غیر سنتی برای دوستانه بودن در بازار ممکن است بسیار ارزشمند باشد.