10 قانون موفقیت در فروش

تامی اورتون، مدیر منطقه ای بخش هزینه نهایی در امنیت ملی، وبینارهای هفتگی را برای نمایندگان خود برگزار می کند که در آن بینش ها و نکات مختلفی را برای ایجاد شیوه های تجاری بهتر به اشتراک می گذارد. در یکی از وبینارهای اخیرش، او به این سؤال متداول پرداخت که با یک سرنخ چه باید کرد، آیا باید با آنها تماس بگیرید یا شخصاً به آنها مراجعه کنید؟باید زنگ بزنم یا بزنم؟

اول اورتون به این موضوع می پردازد که سرنخ به چه معناست و بیان می کند که سرنخ هر کسی است که ابراز علاقه کرده باشد. این علاقه مندان اطلاعات بیشتری می خواهند و این وظیفه شماست که این علاقه را به قرار ملاقات تبدیل کنید و سپس قرار ملاقات را به فروش تبدیل کنید. اورتون تخمین می زند که 20 سرنخ تقریباً برابر با 10 قرار ملاقات است و تقریباً نیمی از آن یعنی 5 مورد منجر به فروش می شود. اگر سرنخ های خود را افزایش دهید، قرار ملاقات های بیشتری خواهید داشت، هر چه قرار ملاقات های بیشتری داشته باشید، فروش بیشتری خواهید داشت و درآمد بیشتری برای شما به ارمغان می آورد.

بنابراین، هنگامی که آن سرنخ ها را دارید، چگونه به آنها نزدیک می شوید، تماس می گیرید یا در می زنید؟این یک سوال رایج است که اورتون دریافت می کند و پاسخ او بسیار ساده است. در چه چیزی بهتر هستید؟در حالی که اورتون در وبینار خود به مزایا و معایب هر رویکرد می پردازد، واقعیت این است که شما باید کاری را انجام دهید که در آن مهارت دارید. چه کاری راحت تر انجام می دهید؟این کار را انجام دهید. چه چیزی برای شما موفق تر است؟این کار را انجام دهید. تمرکز بر جایی که استعدادهای شما به طور طبیعی وجود دارد و همچنین آنچه که به شما نتیجه می دهد، ترکیبی برای موفقیت خواهد بود. اگر متوجه شدید که با یک رویکرد فروش خاص راحت نیستید و می خواهید پیشرفت کنید، به سادگی تمرین کنید! Security National نه تنها منابع سرنخ مختلف را ارائه می دهد، بلکه اسکریپت های خاصی را برای شما در اختیار شما قرار می دهد تا تمرین کنید و از آنها یاد بگیرید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد این مطالب با مدیر خود تماس بگیرید و مطمئن شوید که برای خبرنامه هفتگی ثبت نام کرده اید.

Entrepreneur.com 10 قانون موفقیت در فروش را گردآوری کرده است که لزوماً مختص Preneed یا Final Expense نیستند، اما برای تقویت رویکرد فروش شما قابل اجرا هستند.

قانون شماره 1: دهان خود را بسته و گوش های خود را باز نگه دارید.

این در چند دقیقه اول هر تعامل فروش بسیار مهم است. یاد آوردن:

1. در مورد خودت صحبت نکن
2. در مورد محصولات خود صحبت نکنید
3. در مورد خدمات خود صحبت نکنید
4. و مهمتر از همه، حرف فروش خود را نگویید!

بدیهی است که می خواهید خودتان را معرفی کنید. شما می خواهید نام و هدف خود را از بازدید (یا تماس تلفنی) به مشتری خود بگویید، اما کاری که نمی خواهید انجام دهید این است که در مورد محصول یا خدمات خود غوغا کنید. به هر حال، در این مرحله، در مورد چه چیزی می توانید صحبت کنید؟شما نمی دانید چیزی که ارائه می دهید برای مشتری بالقوه شما مفید است یا خیر.

قانون شماره 2: فروش با پرسش، نه با پاسخ.

این را به خاطر بسپار: هیچکس اهمیتی نمی دهد که شما چقدر عالی هستید، مگر اینکه بفهمند شما چقدر بزرگ فکر می کنید.

تلاش برای "فروش" محصول یا خدمات خود را فراموش کنید و به جای آن روی این موضوع تمرکز کنید که چرا مشتری شما می خواهد خرید کند. برای انجام این کار، باید مجذوب مشتری بالقوه خود شوید. شما باید سوالاتی بپرسید (بسیاری از آنها) بدون برنامه پنهان یا انگیزه پنهان.

سال ها پیش در یک جشنواره موسیقی سی دی می فروختم. طولی نکشید که فهمیدم وظیفه من فروش سی دی ها نیست - وظیفه من این بود که برای هر شخصی که از کنار غرفه من می رفت هدفون را تهیه کنم!

من فورا متوجه شدم که هر وقت مردم احساس می کردند می خواهم یک سی دی به آن ها بفروشم، دیوارهای دفاعی آن ها بلافاصله بالا می رفت و هر کاری که در توان داشتند انجام می دادند تا تا آنجا که می توانستند از من دور شوند.

بنابراین، به جای آن، وظیفه خود را بر این گذاشتم که موسیقی جدید را به هر کسی که می خواهد هدفون بگذارد معرفی کنم. وقتی موسیقی را شنیدند، یا آن را دوست داشتند یا نداشتند. من هیچ «فروشی» انجام ندادم و در آن هفته بیشتر از هر سی دی فروش دیگری در جشنواره درآمد کسب کردم.

در آن زمان، من چیزی در مورد فروش نمی دانستم، اما آنقدر در مورد ماهیت انسان می دانستم که می دانم مقاومت در برابر فروش یک امر بدبینانه است: عمل فروش باعث ایجاد مقاومت می شود! که ما را به اصل بعدی هدایت می کند:

قانون شماره 3: وانمود کنید که در اولین قرار ملاقات با مشتری خود هستید.

در مورد آنها کنجکاو شوید. در مورد محصولات و خدماتی که قبلاً استفاده می کنند بپرسید. آیا آنها خوشحال هستند؟آیا چیزی که اکنون استفاده می کنند بسیار گران است، به اندازه کافی قابل اعتماد نیست، بسیار کند است؟دریابید که آنها واقعاً چه می خواهند. به یاد داشته باشید، شما در اینجا یک نظرسنجی غیرشخصی انجام نمی دهید، بنابراین فقط به خاطر پرسیدن سوال نپرسید. درعوض، سوالاتی بپرسید که اطلاعاتی در مورد نیازهای مشتریانتان به شما ارائه دهد.

وقتی یاد می گیرید که مشتریان شما به چه چیزی نیاز دارند و از تلاش برای متقاعد کردن یا متقاعد کردن آنها برای انجام کاری که ممکن است مایل به انجام آن نیستند دست بکشید، متوجه خواهید شد که به شما به عنوان یک مشاور ارزشمند اعتماد دارند و در نتیجه می خواهند تجارت بیشتری با شما انجام دهند.

قانون شماره 4: همانطور که با خانواده یا دوستان خود صحبت می کنید با مشتری خود صحبت کنید.

هیچ وقت وجود ندارد که شما باید با خطوط تگ و برچسب های ترغیب دست ژامبون به "حالت فروش" تبدیل شوید. الگوهای گفتار آسیب دیده ، تن های اغراق آمیز و "القاء فروش" آهسته و هیپنوتیزم هرگز در محیط های فروش حرفه ای امروز قابل قبول نیستند. به طور عادی صحبت کنید ، (و البته ، به طور مناسب) درست همانطور که می خواهید وقتی در اطراف دوستان و عزیزان خود هستید.

قانون شماره 5: به آنچه چشم انداز شما نمی گوید توجه کنید.

آیا چشم انداز شما عجله شده است؟آیا او به نظر می رسد آشفته یا ناراحت است؟اگر چنین است ، بپرسید "آیا این زمان خوبی برای صحبت است؟اگر اینگونه نباشد ، شاید بتوانیم یک روز دیگر را ملاقات کنیم. "بیشتر فروشندگان آنقدر نگران آنچه می خواهند بگویند بعدی هستند که فراموش می کنند یک انسان دیگر در گفتگو درگیر است.

قانون شماره 6: اگر سوالی پرسیده اید ، به طور خلاصه به آن پاسخ دهید و سپس ادامه دهید.

به یاد داشته باشید: این در مورد شما نیست ؛این در مورد این است که آیا شما برای آنها مناسب هستید.

قانون شماره 7: فقط بعد از اینکه نیازهای چشم انداز خود را به درستی ارزیابی کردید ، در مورد آنچه ارائه می دهید ، به چیزی اشاره می کنید.

من یک پسر را می شناختم که مانکن را به هم زد (شوخی نمی کنم)! او چنان در حالت خودکار و عادت خود گیر کرده بود ، او هرگز زحمت نمی کشید که متوجه شود که چشم انداز او نفس نمی کشد. در این دام گرفتار نشوید. قبل از اینکه بفهمید که می خواهید بگویید با چه کسی صحبت می کنید.

قانون شماره 8: از ارائه سمینار سه ساعته محصول خودداری کنید.

در مورد مواردی که هیچ چیزی را که چشم انداز شما گفته است ، در مورد آنها و در مورد مواردی که در آن وجود ندارد ، سر و صدا نکنید. تعداد انگشت شماری از چیزهایی را که فکر می کنید می تواند به وضعیت خاص چشم انداز شما کمک کند ، انتخاب کنید و در مورد آن به او بگویید.(و در صورت امکان ، مزایا را به قول خودش تکرار کنید ، نه مال شما.)

قانون شماره 9: از این چشم انداز بپرسید که آیا موانعی برای آنها وجود دارد که قدم منطقی بعدی را بردارند.

پس از طی هشت مرحله اول ، باید درک خوبی از نیازهای چشم انداز خود در رابطه با محصول یا خدمات خود داشته باشید. با دانستن این موضوع ، و ایجاد احساس اعتماد به نفس و گزارش ، اکنون آماده هستید تا شکاف بین نیازهای چشم انداز خود و آنچه را که ارائه می دهید ، برطرف کنید. شما اکنون آماده هستید:

قانون شماره 10: چشم انداز خود را برای انجام نوعی اقدامات دعوت کنید.

این اصل نیاز به "تکنیک های بسته شدن" را از بین می برد زیرا توپ در دادگاه آینده قرار می گیرد. فروش نزدیک توپ را در دادگاه شما نگه می دارد و تمام تمرکز بر شما ، فروشنده. اما شما نمی خواهید تمرکز خود را انجام دهید. شما نمی خواهید این چشم انداز یادآوری شود که او با "فروشنده" سر و کار دارد. شما یک فروشنده نیستید ، شما یک انسان هستید که محصول یا خدمات خاصی را ارائه می دهید. و اگر می توانید چشم انداز خود را برای درک این موضوع بدست آورید ، به خوبی در راه رسیدن به یک فروشنده برجسته هستید.