فروش استراتژیک میلر هایمان چیست؟استراتژی فروش برای فروش سازمانی

فروش مدرن در مورد ایجاد روابط طولانی مدت است. این امر به ویژه در هنگام برخورد با حساب های بزرگ ، چند تصمیم ساز چندگانه و چرخه فروش طولانی صادق است. در این شرایط ، تکنیک میلر هایمان ممکن است کارت Ace شما باشد.

اگر مجبور شوید تیمی را که به آن شرکت ها می فروشد هدایت کنید ، چه می کنید؟

اگر این به نظر می رسد مانند یک کابوس کامل است ، احتمالاً می خواهید درباره فروش استراتژیک اطلاعات بیشتری کسب کنید.

این روش فروش ، که توسط میلر هایمان (اکنون بخشی از Ko Ferry) ایجاد و تدریس شده است ، برای به حداکثر رساندن قدرت فروش شرکت توسط پیشروان پیشرو به مرحله از طریق یک فرآیند قابل تکرار در شناسایی ، قانع کننده و بسته شدن معاملات با چندین ذینفع ساخته شده است. بشر

آماده یادگیری این استراتژی چگونه می تواند به تیم شما کمک کند تا معاملات شرکت بیشتری را ببندد؟در اینجا چیزی است که شما باید بدانید.

استراتژی فروش استراتژیک میلر هایمان چیست؟

فروش استراتژیک میلر هایمان یک چارچوب فروش قابل تکرار برای مدیریت معاملات پیچیده B2B است. این شما را از طریق چرخه فروش راهنمایی می کند و آنچه را که خریداران شما انجام می دهند ، در چه سطح انتقال می خواهند به دست بیاورند و چه مشکلی را حل می کنید ، روشن می کند. این مبتنی بر اصل برد-برد است: فروشندگان معاملات نزدیک را برای کمک به خریداران در حل مشکلات و برنده شدن بهتر ROI کمک می کنند.

رابرت میلر و استفان هایمان (بنیانگذاران گروه میلر هایمان) کتاب فروش استراتژیک را در سال 1985 منتشر کردند و از این مدل برای آموزش تیم های فروش در سراسر جهان برای ده ها سال استفاده کرده اند.

از آنجا که بازی فروش در طول سالها تغییر کرده و اقتباس شده است ، میلر هایمان همچنان به تطبیق روش خود ادامه داده است. در سال 2005 ، آنها فروش استراتژیک جدید را منتشر کردند که شهرت خود را به عنوان یک استاندارد صنعت حفظ می کند.

مدل فروش استراتژیک امروز از اصول فروش راه حل به عنوان پایه استفاده می کند و آنها را برای معاملات بزرگ با ذینفعان متعدد اعمال می کند. این مخالف تکنیک های فروش سایه دار ، ترویج مفهومی از فروش استراتژیک است که در آن شما اهداف تجاری مشتری ، فرآیندهای تصمیم گیری و ذینفعان اصلی را در یک برگه آبی به اصطلاح مستند می کنید.

به گفته میلر هایمان ، هر معامله ای که نزدیک می کنید باید شما و خریدار خود را راضی کند. به عبارت دیگر ، درد تجاری که شما حل می کنید باید همان چیزی باشد که چشم انداز شما داشته باشد.

نکته جالب در مورد این روش این است که روند فروش شما را کنترل می کند و آنچه را که بعدی است روشن می کند. نکته: همچنین به شما کمک می کند تا از منطقه راحتی فروش خود دور شوید.

بسیاری از متخصصان فروش به سادگی با افرادی که با آنها احساس راحتی می کنند ، صحبت می کنند ، که در گذشته سفارشات خود را تأیید کرده اند ، یا عناوین "درست" را در درهای خود دارند.

هیچ یک از این "روشهای" شناسایی قابل اعتماد نیست. حتی اگر یکی از آنها شما را برای فروش معین به بازیکنان مناسب سوق دهد ، نمی تواند به شما کمک کند درک کنید که چرا آنها بازیکنان مناسب بودند و چرا فقط برای آن فروش مناسب بودند.

آنها روشهای قابل اعتماد و قابل تکرار برای یافتن تعداد مصوبات آنها نیستند.

- فروش استراتژیک جدید: سیستم فروش منحصر به فرد که توسط بهترین شرکت های جهان موفقیت آمیز است

ورق آبی میلر هایمان چیست؟

برگه آبی سندی است که بخشی از مفهوم فروش استراتژیک میلر هایمان است. این یک نمای کامل از معامله به شما می دهد ، بنابراین کار با ورق آبی باید به شما کمک کند:

• بهتر ذینفعان خود را درک کنید.
• با اعتماد به نفس بیشتر در روند فروش حرکت کنید.
• پیشرفت را ارزیابی کنید و در آخر ، فرصت های با ارزش بالا را نزدیک کنید.

در اینجا مثالی از آنچه به نظر می رسد آورده شده است:

برای استفاده مداوم از این مدل ، نمایندگان فروش از (در) معروف استراتژیک فروش آبی استفاده می کنند ، یک الگوی تکرار با هر معامله پر می شود و مواردی از این دست را شرح می دهد:

• خرید تأثیرات: شخصی که می تواند در نتیجه نهایی فروش شما تأثیر بگذارد. این می تواند هر کسی باشد (با عنوان شغل یا موقعیت آنها در سلسله مراتب گمراه نشود).
• پرچم های قرمز: هر موضوعی که بتواند معامله شما را به هم بزند. شما باید از تمام پرچم های قرمز آگاه باشید ، دائماً برای موارد جدید نظارت کنید و بر این اساس آنها را مدیریت کنید.
• نقاط قوت: اگر چیزی برای هدف فروش شما وجود دارد که معامله را به جلو سوق دهد ، از آن استفاده کنید. این می تواند یک تمایز قوی باشد (که یک رقیب یا ظرافتی ندارد که موقعیت فروش شما را بهبود می بخشد.
• برنده های برنده: تمام تأثیرات خرید باید از آب بندی معامله بهره مند شوند ، هر کدام به روش خاص خود. اگر مطمئن نیستید که آیا تأثیر خریدار از نتیجه فروش سود می برد ، آن را به عنوان یک پرچم قرمز واجد شرایط کنید.
• رقابت: این می تواند هر راه حل جایگزین باشد. مهم نیست که خریدار شما یک رقیب مستقیم را انتخاب کند ، بیکار بماند ، یا با منابع داخلی همراه باشد - همه اینها در این گروه قرار می گیرد.
• مشخصات مشتری ایده آل (ICP): ویژگی های ICP خود را بدانید. خود را با داده های بازاریابی پشتیبانی کنید و تمام داده های جمعیتی (مکان) و روانشناسی (ارزش ها و نگرش ها) را جمع آوری کنید.

به گفته کریستوفر اللهووس ، رئیس جمهور Ko Ferry Digital ، برگه آبی باعث می شود که عمیقاً در مورد همه جنبه های استراتژی فروش خود فکر کنید. همه چیز برای مدیریت بهتر فرصت های خود ، بهبود امکان فروش و تقویت عضله فروش خود.

وی اظهار داشت كه كورن فری هنوز از ورق آبی استفاده می كند. در حین بررسی های معامله ، هر نماینده فروش می تواند به روزرسانی خود را با این سند استراتژیک پشتیبانی کند و درباره مراحل بعدی ، تأثیر خریدار یا پرچم های قرمز اطلاعات بیشتر بگوید.

اگر نمی دانید چگونه از ورق آبی در عصر دیجیتال استفاده کنید (با CRM خود فکر کنید) ، می توانید یک صفحه گسترده ایجاد کنید که در سیستم خود بارگذاری خواهید کرد.

با ترکیب داده های CRM خود با برگه آبی ، دریافت خواهید کرد:

• داده های غنی شده در مورد عملکرد معامله و بینش خود در مورد اینکه چرا معاملات خاص از بین می روند.
• اطلاعاتی در مورد اینکه کدام معاملات نرخ برنده بهتر را هدایت می کند (همچنین نحوه مقایسه آن با ICP شما).
• اطلاعاتی در مورد مهارت های تاکتیکی در بین فروشندگان ، مواردی است که معاملات را به جلو سوق می دهد.

همچنین می توانید از برگه آبی در مدیریت حساب به همراه CRM خود استفاده کنید. این به شما کمک می کند تا مسائل را زودتر مشاهده کنید ، رابطه خوبی با مشتری خود داشته باشید و به طور کلی حساب را سالم نگه دارید.

اما اگر فکر می کنید که ورق آبی مانند کارهای زیادی به نظر می رسد ، می توانید این سند را لاغر کنید و از بخش هایی استفاده کنید که بیشترین حس را برای شما ایجاد می کند.

چه کسی باید از فرآیند فروش استراتژیک میلر هایمان استفاده کند؟

اکنون که اصول اولیه ورق آبی میلر هایمان را درک کردید ، ممکن است قبلاً ایده ای در مورد این که آیا این برای شما است یا نه ، داشته باشید. اگر هنوز مطمئن نیستید ، من چند نوع تیم فروش را که از این استراتژی بهره مند می شوند ، ترسیم می کنم.

این روش فروش برای تیم های فروش سازمانی یا مدیریت حساب توصیه می شود.

اگر در حال فروش راه حل های پیچیده و گران قیمت هستید که بیش از یک سال طول می کشد و حداقل شش تصمیم گیرنده را درگیر می کنید ، آن را امتحان کنید. به این دلیل است که معاملات بزرگتر نیاز به یک رویکرد استراتژیک تر و مستندات خوب دارد.

دانستن این معامله در داخل به شما امکان می دهد تا چگونه زمان و منابع را سرمایه گذاری کنید و پیشرفت خود را پیگیری کنید.

اما اگر مشاغل کوچکتر را هدف قرار دهید ، چرخه فروش داشته باشید که از شش ماه تجاوز نکنید و با یک یا دو ذینفع سر و کار داشته باشید ، روش Miller Heiman ممکن است در واقع روند فروش شما را کند کند.

اما اگر فکر می کنید چند عنصر از این تکنیک مدیریت فروش می تواند مفید باشد ، آن را امتحان کنید.

روش فروش میلر هایمان چگونه کار می کند

از آنجا که این مدل فروش B2B برای معاملات سازمانی با بسیاری از قطعات متحرک در نظر گرفته شده است ، این فرایند ساخته شده است به طوری که هر فروشنده یک روش مداوم برای نقشه برداری از حساب ، درک تأثیر هر ذینفع و یافتن مسیری سریعتر برای خرید دارد.

در اینجا مراحل اصلی در فروش استراتژیک آورده شده است:

1. کشف کنید که چه کسی بر تصمیم خرید تأثیر می گذارد

معاملات سازمانی بسیاری از افراد را درگیر می کند ، و این کار فروشنده است که بفهمد چه کسی در فروش شرکت دارد ، و اینکه چگونه هر ذینفع باید درگیر این روند باشد.

چهار نوع خریدار در روش Miller Heiman چیست؟

1. خریدار اقتصادی: افرادی که بودجه را کنترل می کنند و حرف نهایی را در مورد بسته شدن این معامله یا نه دارند.
2. کاربران: کاربران نهایی مستقیم محصولی که می فروشید.
3. خریداران فنی: هرکسی که انطباق فنی راه حل شما را تعیین کند. این می تواند شامل تیم مهندسی باشد ، اما همچنین ممکن است شامل تیم های قانونی و سایر تیم های تخصصی باشد.
4. مربی: این قهرمان داخلی شماست ، شخصی که در کنار شما است و به شما و استراتژی شما کمک می کند. این نقش را باید به مرور زمان ایجاد کنید که روابط خود را با بازیکنان کلیدی در شرکت ایجاد می کنید. همراه با تحقیقات به خوبی توسعه یافته در مورد LinkedIn و سایر ابزارهای آینده نگر ، سؤالات کشف صحیح می تواند به شما کمک کند تا تعیین کنید که چه کسی در یک معامله درگیر است (و چقدر تأثیرگذار هستند). مثلا:

• آخرین باری که راه حل مشابهی خریداری کردید کی بود؟
• آیا می توانید مرا در طی آن روند طی کنید؟
• چه کسی در تیم شما برای حل این مشکل سرمایه گذاری می شود؟
• آیا لیستی از معیارهای فروشنده دارید؟چه کسی آن لیست را ساخت؟
• اگر من می توانم راه حلی را که متناسب با نیازهای شما باشد ، به شما ارائه دهم ، چه کسی دیگری نیاز به شرکت در این فرآیند دارد؟

با این اطلاعات ، شما بهتر است یک نقشه حساب را بسازید که به شما می گوید با چه کسی صحبت کنید ، با آنها چه صحبت کنید و چگونه آنها را با این معامله سوار کنید.

2. حالت های خرید را شناسایی کنید که می توانند معامله را ایجاد یا خراب کنند

خریداران نگرش به شما نزدیک می شوند می توانند دیدگاه روشنی در مورد چگونگی پیشبرد معامله به جلو یا علائم هشدار دهنده برای آماده سازی داشته باشند. فروش استراتژیک چهار گزینه را برای شناسایی "حالت خرید" POC های خود می دهد:

• حالت رشد: این افراد آماده هستند تا از جعبه خارج شوند. آنها از راه حل فعلی خود ناراضی هستند و می خواهند در مورد چیزی بهتر ، سریعتر و قوی تر بشنوند.
• حالت مشکل: خریداران در حالت Trouble در وسط یک وضعیت بحرانی قرار دارند و برای رفع مشکل نیاز به خرید دارند.
• حتی KEEL: این خریداران نوترال هستند ، و به خصوص در مورد خرید اکنون نگران نیستند. آنها از آنچه در اختیار دارند راضی بوده اند و متقاعد کردن آنها برای تغییر بیشتر طول خواهد کشید.
• Overconfidend: این خریداران نسبت به راه حل فعلی خود بسیار مثبت هستند و ممکن است تا حدودی نابینا باشد که چگونه آنها را شکست می دهد. آنها در برابر تغییر مقاوم هستند و فروش آن بسیار سخت تر خواهد بود.

3. بدانید که در کجا در بازار ایستاده اید

تجزیه و تحلیل رقابت همچنین بخش بزرگی از فروش استراتژیک میلر هایمان است. تکرارها باید از رقابت هایی که با آن روبرو هستند آگاه باشند و ببینند که در حال حاضر رقبا توسط ذینفعان در نظر گرفته می شود. کارتهای نبرد فروش یک روش مناسب برای اطمینان از اینکه پاسخهای شما می دانند چه چیزی پیشنهاد شما را از فروشندگان رقیب جدا می کند ، می دانند.

این یک مکان عالی برای استفاده از سوالات واجد شرایط خاص مانند:

• چه کسی را در نظر دارید؟
• راه حل ما چگونه با رقبا مقایسه می شود؟
• آیا فکر می کنید راه حل خود را بسازید؟

برگه آبی جدید استراتژیک فروش شامل فضایی برای فروشندگان برای تعریف ترجیح رقابتی با خرید نفوذ است ، که دیدگاه روشنی از این است که چقدر مشکل در این معامله وجود دارد (به عنوان مثال اگر تصمیم گیرنده اصلی رقیب شما را ترجیح دهد ، شما کارهای جدی داریدبرای نجات معامله انجام دهید!).

4- پرچم ها و اعتراضات قرمز را روشن و ارزیابی کنید

فروش استراتژیک اولویت بالایی را برای میخ زدن آن پرچم های قرمز در اوایل این روند قرار می دهد. ایده این است که وقتی پرچم های قرمز را در اوایل شناسایی می کنید ، در موقعیت بهتری قرار خواهید گرفت که مانع از تبدیل شدن آنها به موانع بزرگتر در جاده شوید.

این پرچم های قرمز ممکن است بخش اصلی اطلاعاتی باشد که شما از دست می دهید ، یک شخص جدید در این شرکت که درگیر این معامله می شود ، یا نشان می دهد که تماس شما در حال حل و فصل مسئله ای است که باید مورد توجه قرار گیرد.

5. برای حل و بسته شدن تراز کنید

اصل برنده به این معنی است که با هر معامله ای که نماینده بسته می شود ، همه به عنوان یک برنده ظاهر می شوند. این یک جنبه اصلی چارچوب فروش استراتژیک میلر و هایمان است و این مرحله نهایی برای بستن (و حفظ) معاملات با ارزش بالا است.

در فروش استراتژیک ، این به عنوان Win-Result نامیده می شود: برنده های چشم انداز خود و نتایج حاصل از آنها را ارزیابی کنید.

هنگامی که با نیازها و خواسته های چشم انداز خود از این طریق هماهنگ هستید ، در همه جا پیروز می شوید.

فرایند فروش میلر هایمان مزایا و معایب

این روش فروش میلر هایمان مانند هر چارچوب فروش ساختاری ، مزایا و چالش های خاص خود را دارد. در اینجا چند مورد برای به خاطر سپردن وجود دارد:

مزایا و مزایای روش فروش میلر هیمان

مدل فروش استراتژیک برای تیم های فروش B2B متمرکز بر معاملات بزرگ و سازمانی است. به همین دلیل:

• فروش بسیار پیچیده: فروش شرکت سخت است. یک چارچوب واضح و ساختار یافته که به Reps کمک می کند تا ذینفعان کلیدی را شناسایی کنند و به هر یک از آنها به طور مؤثر به کاهش پیچیدگی معاملات بزرگ کمک کنند.
• یک رویکرد مداوم برای تیم خود ایجاد کنید: نتایج مداوم با یک رویکرد مداوم بیشتر احتمال دارد. استفاده از یک ساختار واضح به Reps کمک می کند تا معاملات را زودتر ارزیابی کنند و نتیجه قابل پیش بینی تری را در هر سه ماه ایجاد می کنند.
• پیش بینی دقیق تر: با داشتن سطح بالاتری از صلاحیت و تجزیه و تحلیل معاملات در طول فرآیند فروش ، مدیرانی که از مدل فروش استراتژیک استفاده می کنند ، حتی با فرصت های بلیط بالا قادر به پیش بینی دقیق تر خواهند بود.
• به سرعت سوار بر تکرارهای جدید و خردسال: با چنین فرآیند ساختاری ، سوار شدن به تکرارهای جدید بر روی تیم شما سریعتر و سازگارتر است.

چالش ها و مضرات استراتژی فروش میلر هایمان

در حالی که روش فروش میلر هایمان به طور گسترده توسط تیم های بزرگ فروش استفاده می شود ، این مدل دارای اشکالاتی جدی است.

• تعداد زیادی از اطلاعات دستی مورد نیاز: با داده های ساختاری بسیار زیادی که برای هر معامله باید ثبت شوند ، تکرارها زمان قابل توجهی را صرف ورود به داده های جمع آوری شده از طریق مکالمات فروش می کنند. یک CRM فروش مانند Close ، که به طور خودکار بیشترین تعامل فروش را ضبط می کند ، به تکرارها کمک می کند تا با ساختار آن به طور مؤثر ، داده ها را حس کنند و داده های مناسب را در زمان مناسب مشاهده کنند.
• فرآیند بسیار ساختار یافته آزادی Rep را محدود می کند: در حالی که یک فرآیند ساختاری به سریعتر به تکرارهای جدید کمک می کند ، سقف مهارت های هر یک از افراد را به شما می دهد. به جای آزمایش و امتحان کردن ایده ها و روش های جدید فروش ، تکرارها به چارچوبی مجبور می شوند که ممکن است متناسب با شخصیت و سبک آنها نباشد.
• فرایند تکراری ممکن است رشد راکد کند: فروشندگان Hustlers هستند. آنها عاشق عمل هستند و از آزمایش با روشهای مختلف هیجان می گیرند. بوکس کردن تکرارهای شما به یک روال یکنواخت می تواند آنها را تحمل کند ، رشد شغلی آنها را به خود جلب کند و منجر به نرخ گردش بیشتر در بین نوازندگان برتر شما شود.
• برای تیم های فروش راه اندازی ایده آل نیست: ساختن یک مدل فروش بر اساس تجربه ، مخاطبان و انرژی تیم فروش شما نتایج بهتری را برای راه اندازی شما به همراه خواهد داشت تا اینکه به یک چارچوب بسیار سفت و سخت بپردازید.

نحوه تسلط بر مدل فروش استراتژیک میلر هایمان در شرکت خود

تصمیم گرفتید که فروش استراتژیک بهترین گزینه برای تیم فروش شرکت شما است؟در اینجا چند نکته برای استفاده بیشتر از این روش آورده شده است:

• شروع کنید و راه خود را پایین بیاورید: فرآیند فروش استراتژیک هنگام شروع در بالای نردبان بهترین کار را می کند. به دنبال تأثیرگذارترین ذینفعان و شروع روند کار مهم هستید.
• خود را به عنوان یک متخصص صنعت معرفی کنید ، نه یک فروشنده: با کشیدن از اصول فروش راه حل ، هدف این است که ذینفعان شما را به عنوان کسی که می تواند به آنها در حل مشکلات خود کمک کند ، مشاهده کند ، نه کسی که سعی در فروش چیزی برای آنها دارد.
• اطمینان حاصل کنید که همه به یک برنده ختم می شوند: اصل برد-برد را به خاطر بسپارید-تیم فروش خود و مشتریان شما باید در پایان معامله برندگان به پایان برسند.

آماده؟روش فروش میلر هایمان را آزمایش کنید

آیا مدل فروش استراتژیک برای شرکت شما مناسب است؟فقط شما می توانید بگویید.

اما یک چیز مطمئن است: کامل نیست.

واقعیت این است که هیچ کس نمی تواند به شما بگوید که یک روش فروش منحصر به فرد انتخاب نهایی برای تجارت شماست.

روند فروش ، بازار هدف و تیم فروش شما بی نظیر است.

به عنوان یک رهبر فروش ، این وظیفه شماست که نقاط قوت و ضعف تیم خود را تعیین کنید ، روشهای کلیدی را که در بازار شما کار می کنند شناسایی کنید و یک فرآیند فروش قابل تکرار ایجاد کنید که تیم و مشتریان شما دوست دارند.

روش فروش میلر هایمان ممکن است در صورت مدیریت یک تیم بزرگ فروش که با فروش شرکت ها مدیریت می کند ، مکان مناسبی برای شروع باشد. اما از آزمایش نترسید.