استفاده از اصول امور مالی رفتاری برای مربیگری رفتاری مشتری برای تصمیم گیری بهتر

مطالعه تأمین مالی رفتاری به طور قابل توجهی درک ما از رفتارهای مالی در دنیای واقعی را به طور قابل توجهی افزایش داده است ، و (در این فرآیند) به مشاوران بینش در مورد تعصبات رفتاری اساسی که باعث می شود مشتری ها تصمیمات غیر منطقی را اتخاذ کنند ، داده است. با این حال ، در حالی که رفتار غیر منطقی افراد را در زمینه امور مالی شخصی بررسی می کند ، تأمین مالی رفتاری عمدتاً بر نحوه رفتار افراد متمرکز است اما همیشه کار بزرگی انجام نمی دهد و توضیح می دهد که چرا آنها انتخاب می کنند و تعصباتی را انجام می دهند ، و نه به ویژه چه چیزیمشاوران مالی در واقع باید در مورد این رفتارها انجام دهند. بنابراین ، در حالی که تحقیقات دانشگاهی در مورد امور مالی رفتاری ارزش خود را به صنعت برنامه ریزی مالی منتقل کرده است ، اما در صورت ارائه برنامه های کاربردی مؤثر و عملی که مشاوران می توانند به بنگاه های خود بازگردند ، تمایل به کم شدن دارند.

در این پست مهمان ، جی مورلند - بنیانگذار شبکه امور مالی رفتاری در سنت پاول ، مینه سوتا - چالش هایی را که مشاوران مالی در اجرای مفاهیم مالی رفتاری به طور مؤثر با مشتریان خود انجام می دهند ، بررسی می کند و چگونه مشاوران می توانند به جای آن از مربیگری رفتاری استفاده کنند نه تنها برای کمک به مشتریانبه برنامه خود بچسبید بلکه به عنوان راهی برای تمایز خود از سایر مشاوران.

یکی از متداول ترین چالش ها در مورد کاربرد واقعی امور مالی رفتاری ، برخورد با بیش از حد "سر و صدای" است که به عنوان "امور مالی رفتاری" توصیف شده توسط متخصصان و غیر متخصصان ارائه شده است ، که غالباً ارزش کمی به مشاور مالی ارائه می دهد که نیستفقط تلاش برای درک اینکه چه تعصباتی ممکن است باعث شود مشتریان خود به روشی که انجام می دهند رفتار کنند ، اما در عوض سعی می کنند به مشتریان خود کمک کنند تا رفتار خود را تغییر دهند و در واقع با مدیریت تأثیر آن تعصبات رفتاری غیر منطقی به یک برنامه مالی توافق شده بپیوندند. همانطور که نوسانات بازار اخیر از Pandemic Coronavirus نشان داده شده است ، صرفاً "دانستن" که مشتری ها ممکن است تعصبات رفتاری را نشان دهند که باعث می شود آنها بخواهند در پایین بازار بفروشند ، به خودی خود کار زیادی برای صحبت کردن در مورد آنها انجام نمی دهد.

درعوض ، مربیگری رفتاری می تواند راهی مؤثر برای کمک به مشتریان در انتخاب بهتر و در صورت انجام عملیاتی و مداوم باشد. و نکته قابل توجه ، در حالی که آموزش یک عامل اصلی در مربیگری رفتاری است ، بهترین پشتیبانی مربیگری از طرف مشاورانی که فقط به مشتریان خود حقایق و اظهارات منطقی ارائه می دهند ، حاصل نمی شود ، اما در عوض احتمالاً از طرف مشاورانی که اهمیت آن را درک می کنند ، به دست می آیدزمان پیام (یعنی وقتی مشتری بیشتر از ایده های خاص بهره مند می شود ، که نه تنها به محیط اقتصادی یا چشم انداز قانونگذاری فعلی بستگی دارد ، بلکه به آنچه در زندگی شخصی ، مالی و عاطفی مشتری اتفاق می افتد) و چه بهترینبرای ارائه پیام رسانی (به عنوان مثال ، تهیه پیام های آسان ، هوشمند و سرگرم کننده) تا به طور موثر با مشتری بچسبید.

مشاوران همچنین می توانند از اصول تأمین مالی رفتاری برای ارتباط و تعامل با مشتری و چشم انداز برای رشد مشاغل مشاور استفاده کنند ، زیرا برای مشاوران مالی بسیار مهم است که از قاب بندی مناسب استفاده کنند (یعنی مشاوران می توانند با موفقیت بیشتر ارتباط برقرار کنند. در نظر داشته باشید ، در مقابل تکیه فقط به دیدگاه خود) و درک کنید که مشتریان چگونه پیام های منتقل شده را درک و تفسیر می کنند. علاوه بر این ، پیام رسانی و ارتباطی که شامل عوامل روانشناختی (به عنوان مثال ، عاطفی و ارتباط) است ، به طور کلی تمایل به تأثیرگذاری بر رفتارهای مشتری نسبت به عقلانیت و منطق خواهد داشت.

در نهایت ، نکته اصلی این است که در حالی که تحقیقات مالی رفتاری ممکن است برای مشاوران مالی کاربرد محدودی داشته باشد که به دنبال راه های عملی برای کمک مستقیم به مشتریان خود هستند ، مشاوران می توانند از اصول مالی رفتاری استفاده کنند تا به طور مؤثر به مشتریان خود کمک کنند تا انتخاب های بهتری را انجام دهند و با برنامه های خود به برنامه های خود بپردازند. رویکرد مربیگری گرا. علاوه بر این ، اصول تأمین مالی رفتاری که بر قاب مناسب تأکید می کند و روانشناسی ارتباطات می تواند به مشاوران کمک کند تا خود را با عناوین ارزشی که شخصی ، تأثیرگذار هستند ، متمایز کنند و به طور مؤثر با مشتری ارتباط برقرار کنند.

نویسنده: جی مورلند ، CFP®

جی یک مدافع پرشور پیشرفت است، چه شخصی و چه حرفه ای. او شبکه مالی رفتاری را تأسیس کرد که به مشاوران کمک می کند تا اصول مالی رفتاری را در عمل خود اعمال کنند و مشتریان خود را راهنمایی کنند تا تصمیمات سرمایه گذاری بهتری بگیرند. جی چندین ابزار ایجاد کرده است تا به مشاوران مالی کمک کند تا خود را متمایز کنند و مشتریان خود را راهنمایی کنند تا تصمیمات متفکرانه و آگاهانه تری بگیرند. او چندین مقاله در ژورنال با موضوع سوگیری های رفتاری تألیف کرده است و پرفروش ترین کتاب آمازون را با عنوان «سرمایه گذار عاطفی: چگونه سوگیری ها بر تصمیمات سرمایه گذاری ما تأثیر می گذارند ... و چه کاری می توانید در مورد آن انجام دهید» نوشته است.

امور مالی رفتاری به یک موضوع بسیار محبوب در میان جامعه سرمایه گذاری تبدیل شده است. یک نام وجود دارد، مشاور مالی رفتاری (BFA)، و عباراتی مانند «مربی رفتاری» و «مشاور ثروت رفتاری» به کلمات رایج تبدیل شده اند. این احتمال وجود دارد که یک کنفرانس سرمایه گذاری حداقل یک جلسه آموزشی در مورد امور مالی رفتاری داشته باشد (اگر موضوع کل رویداد نباشد).

امور مالی رفتاری، به عنوان یک علم، با تئوری شروع می شود. تئوری ها اغلب در دانشگاه توسط اساتید دارای مدرک دکترای مالی، اقتصاد یا روانشناسی، که مقالات سفید مالی رفتاری را می نویسند و ممکن است تحقیقات خود را در کنفرانس های مشاور ارائه دهند، ایجاد و تدریس می شود.

با این حال، در حالی که دانشگاهیان در شناسایی و توصیف مشکل و ارائه راهنمایی های اساسی برای بهبود نتایج کار خوبی انجام می دهند، وقتی صحبت از ارائه برنامه های کاربردی مؤثری می شود که مشاوران می توانند واقعاً در شرکت هایشان استفاده کنند، کوتاهی می کنند. این نباید خیلی تعجب آور باشد زیرا دانشگاه یک قلمرو است، در حالی که عملکرد مشاور و برخورد با مشتریان حوزه دیگری است. دانستن مکانیک مهندسی نحوه عملکرد یک خودرو با یادگیری واقعی رانندگی کاملاً متفاوت است.

من از سال 1999 مشاور مالی هستم. نه سال را در خانه های سیم و 11 سال گذشته را با یک کارگزار/ فروشنده مستقل گذراندم. تجربه حرفه ای من در برنامه ریزی مالی و ارائه خدمات به مشتریان خرده فروشی بوده است. در طول بحران مالی، من به مدرسه بازگشتم (در حالی که هنوز مشاور بودم) و مدرک کارشناسی ارشد در اقتصاد کاربردی گرفتم.

در حالی که برای پایان نامه خود مطالعه می کردم، در شرایط عدم اطمینان به امور مالی رفتاری و تصمیم گیری برخورد کردم. استفاده از امور مالی رفتاری برای بهبود نتایج سرمایه گذاران، در نهایت هسته اصلی پایان نامه من بود و همچنان به انگیزه اشتیاق امروز من ادامه می دهد.

من به خاطر همه چیزهایی که آموخته ام به آکادمی مدیون هستم ، اما معتقدم بسیاری از برنامه های توصیه شده آن مؤثر نیستند ، و در برخی شرایط حتی ممکن است به ضرر بیشتری منجر شود.

به عنوان مثال ، آکادمی ها اغلب نشان می دهند که مشاوران در مورد تعصبات مختلف مالی رفتاری با مشتریان خود صحبت می کنند. کلمه "تعصب" دارای یک مفهوم منفی است و صحبت کردن با مشتری در مورد چگونگی بیش از حد بودن ، لنگر یا نمایش از دست دادن از دست دادن ، بحث مثبتی نیست و حتی می تواند به طور بالقوه برای توهین به مشتری عمل کند. از این گذشته ، به سادگی "توضیح" برای مشتری ها مبنی بر اینکه آنها در میان نوسانات بازار همه گیر Coronavirus در حال وحشت هستند ، و با استفاده از بیش از حد با استفاده از کاهش بازار اخیر ، درگیر تعصب تعصب بودند ، به خودی خود هیچ مشتری را ناگهان متوقف نکردند. درعوض ، مشاوران می توانند با تمرکز بر کاهش فعال تعصبات به جای اینکه صرفاً شناسایی آنها برای مشتری باشند ، مؤثرتر باشند.

من شبکه مالی رفتاری را برای ترکیب آنچه که من از دانشگاه آموخته ام با عمل خودم به عنوان یک مشاور مالی برای ارائه سایر مشاوران محتوای آموزشی و مربیگری برای کمک به آنها در توسعه برنامه های مالی موثر و مداوم برای تجارت خود تأسیس کردم.

امور مالی رفتاری چیست؟

امور مالی رفتاری رفتار غیر منطقی را در زمینه امور مالی شخصی بررسی می کند و بررسی می کند که چگونه افراد ممکن است به طور غیر منطقی نسبت به بازارها ، رفتار بازار ، اوراق بهادار و سرمایه گذاری واکنش نشان دهند. این تشخیص می دهد که ما عوامل منطقی نیستیم ، که بر خلاف یکی از اصول اصلی نظریه اقتصادی سنتی پیش می رود و بیان می کند که همه مردم منطقی هستند.

حقیقت این است که ما عاطفی هستیم و در قضاوت های خود اشتباه می کنیم زیرا تحت تأثیر تعصبات رفتاری هستیم. این تعصبات می تواند تصمیم گیری عاطفی و عاطفی را ترغیب کند ، که می تواند منجر به اشتباهات پرهزینه شود و همیشه در یک زمینه سرمایه گذاری سودمند نیست. اگرچه اگرچه احساسات می تواند منجر به اشتباهات پرهزینه شود ، اما شایستگی در درک چگونگی نقش احساسات در تصمیم گیری منطقی را نمی توان به عنوان ابزاری برای مقابله با رفتارهای غیر منطقی نادیده گرفت. مطالعه روانشناسی تکاملی حتی ارزش بررسی احساسات و استفاده از اصول روانشناختی در امور مالی شخصی را برجسته کرده است.

Dalbar ، Inc. ، JP Morgan و Moingstar هرکدام برای تعیین کمیت هزینه تصمیمات مغرضانه (انسانی) ما مطالعات جداگانه ای انجام داده اند. در حالی که روش و نتایج هر مطالعه متفاوت است ، هرکدام به اصطلاح "شکاف رفتار" بین آنچه بازارها ارائه می دهند ، و سرمایه گذاران بازده برای خود به دست می آورند ، جایی که تعصبات رفتاری منجر به اقداماتی می شود که باعث افزایش غیر ضروری عملکرد می شود. و برای برخی ، این کشیدن می تواند قابل توجه باشد.

به عنوان مثال ، اگر یک سرمایه گذار در یک دوره نوسانات ، اخبار نامطلوب یا پیش بینی بازار (Q1 2018 ، Q4 2018 ، Q1 2020) از بین برود ، پس عدم شرکت در ریباند هایی که دنبال شده اند ممکن است احتمال دستیابی به آن را بسیار کاهش دهداهداف عملکرد و برنامه ریزی مالی آنها. ارزش در استفاده از امور مالی رفتاری در شناسایی یک تعصب رفتاری خاص نیست ، و همچنین به سادگی آموزش مشتریان ما نیست ... این مربوط به کاری است که ما برای بهبود تجربه و نتایج سرمایه گذار انجام می دهیم و به آنها کمک می کنیم تا آنچه را که بازارها می توانند ارائه دهند.

به عبارت دیگر ، تهیه پیش نویس یک برنامه مالی یا استراتژی سرمایه گذاری مهمترین چالش برای مشاوران نیست. در عوض ، چالش یافتن راه هایی برای کمک به مشتری در پیگیری برنامه است. در حالی که هر حرکت بازار و هر خبری می تواند به عنوان وسوسه مشتری برای رها کردن برنامه خود باشد ، کاربرد مؤثر از تأمین مالی رفتاری می تواند یک ارزش مهم برای مشتریان ما باشد.

چالش های استفاده از امور مالی رفتاری - برخورد با امور مالی رفتاری "سر و صدا"

چالش های مختلفی برای استفاده از امور مالی رفتاری به طور مؤثر در عمل مشاور وجود دارد ، و "سر و صدا" از امور مالی یکی از رایج ترین است. در حالی که ایده های زیادی در مورد چگونگی اعمال امور مالی رفتاری در عمل یک مشاور وجود دارد ، که برخی از آنها ارزشمند و مؤثر هستند ، اما بخش اعظم آن چیزی غیر از منحرف کردن نویز نیست.

با توجه به محبوبیت تأمین مالی رفتاری ، بسیاری از بنگاهها اکنون دارایی های مالی رفتاری دارند که در مورد موضوع صحبت و می نویسند. دامنه این "متخصصان" بسیار دور است ، از فروشندگان که به سادگی کتابی در مورد امور مالی رفتاری خوانده اند ، گرفته تا اساتید متناسب با دکترا در اقتصاد و/یا امور مالی. تا آنجا که دکترا می رود ، تحقیقات آنها با ارزش و چشم باز است. با این حال ، آنها غالباً وقتی می توانند یافته های تحقیق را در مورد چگونگی استفاده از یک پزشک از آنها استفاده کنند ، این علامت را از دست می دهند.

به عنوان مثال ، در آکادمی تمرکز قابل توجهی در تلاش برای شناسایی تعصبات رفتاری وجود دارد و چه زمانی در عمل با مشتری اتفاق می افتد. اما در حالی که شناسایی یک تعصب ممکن است برای امتحان مفید باشد ، فقط شناسایی تعصب در واقع راه حلی برای تعصب در دنیای واقعی نیست. علاوه بر این ، به ندرت تعصبات مستقل از یکدیگر کار می کنند.

به عنوان نمونه ، بیایید بگوییم که بازار در مواجهه با یک بیماری همه گیر جهانی در حال کاهش است ، اخبار منفی شده است و مشتری شما می خواهد برنامه خود را رها کند و به پول نقد برود. کدام تعصب را نشان می دهند؟بیایید ببینیم ، مطمئناً ممکن است تعصب از دست دادن از دست دادن را مشخص کنید. سایر تعصبات موجود در اینجا نیز ممکن است پشیمانی ، بازخوانی ، در دسترس بودن ، نمایندگی ، لنگر انداختن ، بیش از حد و شاید دیگران مانند قاب بندی باشد.

با این حال نکته اصلی فقط این نیست که دانستن اینکه کدام یک اتفاق می افتد دشوار است ... این نیز لزوماً مهم نیست. حتی اگر بتوانید تعصب (یا ترکیبی از تعصب) را ناخن بزنید ، این اطلاعات به تنهایی مفید نیست. در عوض ، ما باید وقت و انرژی خود را صرف کاهش تأثیراتی کنیم که تعصبات رفتاری بر روی سرمایه گذار اعمال می شود (برخی از استراتژی ها در بخش بعدی ، در زیر مورد بحث قرار می گیرد).

به نوبه خود ، برخی از مقالات سفید در مورد استفاده از امور مالی رفتاری نشان می دهد که مشاور "هدف مهم مدیریت تعصبات رفتاری" یا "گرایش های رفتاری را در بازارهای دشوار تقویت می کند" به مشتری تقویت می کند. با این حال ، این اظهارات اهداف را ارائه می دهد ، اما فاقد کاربرد واقعی است. چگونه می توانیم این گرایش ها را مرطوب کنیم؟چگونه واقعاً تعصبات رفتاری را مدیریت می کنید؟

برخی به شما پیشنهاد می کنند که در مورد تعصبات آنها با مشتری ها صحبت کنید و آنها را آموزش دهید. من به شدت مخالفم. آیا می خواهید مشتری و نخبه گرا را صدا کنید؟به آنها بگویید که آنها یک تعصب دارند ، یا بهتر از آن پیش بروید و چندین مورد از آنها را تعریف کنید."آقای. مشتری ، من به طور مداوم به خودم آموزش می دهم که مشاور بهتری باشم و در مورد تعصبات رفتاری چیزهای زیادی یاد گرفته ام. آنچه من آموخته ام این است که شما علاوه بر در دسترس بودن و تعصب لنگر ، تعصب بیش از حد را نیز به نمایش می گذارید. اما خبر خوب این است که شما من را برای شناسایی این تعصبات دارید! "

من امیدوارم که هیچ مشاور در واقع این حرف را بزند ، اما شما این ایده را می گیرید که صحبت کردن در مورد تعصب ، محاسبات اشتباه ، خطاها و احساسات یک تلاش حساس است. و فقط قادر به شناسایی آنها و اشاره به آنها لزوماً به مشتری کمک نمی کند تا رفتار خود را بهتر کند. ممکن است شما به خوبی مورد توجه قرار بگیرید ، اما می تواند به روابط شما آسیب برساند. به یاد داشته باشید که نحوه گفتن چیزی به همان اندازه آنچه می گویید مهم است.

مربیگری رفتاری به عنوان کاربرد مؤثر در تحقیقات مالی رفتاری

آموزش دیگران با حقایق به ندرت یک انگیزه مؤثر یا کاتالیزور برای تغییر رفتار است - حتی اگر آموزش به وضوح نشان دهد که ما بهتر از B از B انجام می دهیم.

به عنوان نمونه وزن خود را کاهش دهید. همه ما می دانیم که راه حل ساده است - کالری بیشتری را از آنچه مصرف می کنید بسوزانید. در تئوری ساده ، اما در عمل فوق العاده دشوار است. همین کار را با کار کردندرک چگونگی بلند کردن وزن با خیال راحت بسیار آسان است ، اما بسیاری از افراد مربیان شخصی را استخدام می کنند. اگر به آسانی آموزش ساده باشد ، آموزش شخصی یک جلسه و انجام می شود. یا همه فقط یک سری از فیلم های YouTube را تماشا می کنند.

با این وجود ، آموزش شخصی یک صنعت پررونق است زیرا مردم با وجود دانستن اینکه چه کاری باید انجام دهند ، کار سختی را انجام می دهند. برخی می توانند یک فیلم را تماشا کنند و خودشان این کار را انجام دهند. بقیه هزینه های مربیگری و پاسخگویی را که یک مربی شخصی ارائه می دهد ، پرداخت می کند.

مربیگری رفتاری مؤثر در حال تبدیل شدن به مربی مالی شخصی مشتری شما است - اطمینان حاصل کنید که آنها به خود آسیب نمی رسانند. اگر می خواهیم به سرمایه گذاران کمک کنیم تا انتخاب بهتری داشته باشند ، باید درک صحیح و انتظارات واقع گرایانه را آموزش دهیم. و برای مؤثر بودن ، باید به صورت فعال و مداوم انجام شود.

متأسفانه ، مربیگری رفتاری یک اصطلاح مبهم است. این یک کلمه کلیدی شده است و اغلب مورد سوء استفاده قرار می گیرد. هر کسی می تواند خود را مربی رفتاری بنامد ، اما این به چه معنی است؟یکی از مشاورین ممکن است چند مکالمه در مورد تعصب با مشتری داشته باشد و خود را مربی رفتاری بنامد. یک مشاور دیگر ممکن است تعصباتی را که در مشتری می بیند تعریف کند ، و یک مقاله سفید در مورد چگونگی رفتار بهتر ارائه دهد.

آنچه واقعاً مهم است این است که شما در مربیگری مشتری های خود چقدر مؤثر هستید. پیام یک چیز است ، نحوه قاب آن دیگری است. مربیگری مؤثر بر تصمیمات مالی بهتر تأثیر می گذارد و تجربه سرمایه گذار را بهبود می بخشد. صحبت کردن با مشتری در حاشیه خوب است ؛اطمینان از اینکه هرگز به آنجا نمی رسند بهتر است.

نمونه هایی از مربیگری رفتاری مؤثر

یک عنصر مربیگری رفتاری آموزش است ، اما نه با اظهارات واقعی و منطقی ، یا یک مقاله سفید که تعصبات رفتاری را تعریف و توضیح می دهد.

درعوض ، ما به طور مداوم و فعالانه ادراکات صحیح را آموزش می دهیم و انتظارات واقع گرایانه را با استفاده از نمونه های به موقع تقویت می کنیم. این پیام ها فراتر از نوسانات و عملکرد است. این در مورد چگونگی احساس مشتری در زمان های مختلف و وسوسه هایی است که مشتریان احتمالاً با آن روبرو هستند. شما ممکن است یک برنامه عالی برای مشتری خود ایجاد کرده باشید ، اما رسانه ها ، در رابطه با تعصبات رفتاری ما ، وسوسه های قدرتمندی برای سرمایه گذاران برای کنار گذاشتن برنامه خود هستند.

هنگامی که شما می دانید چه برداشت ها و انتظارات را به اشتراک می گذارید ، مرحله بعدی این است که چگونه آنها را به اشتراک بگذارید. فقط به این دلیل که به مشتری خود ایمیل ارسال می کنید به این معنی نیست که آنها آن را می خوانند یا در آن ارزش پیدا می کنند.

در سالهای تولید محتوای مالی رفتاری ، فهمیدم که محتوایی آسان ، هوشمند و سرگرم کننده است ، برای حفظ توجه مشتری بسیار خوب کار می کند. علاوه بر این ، پیام هایی که به موقع هستند نیز می توانند در تقویت یک درک ارزشمند بسیار مؤثر باشند. در تجربه من ، مشاوران گزارش می دهند که نرخ باز افزایش یافته است ، و مشتریان در واقع با آنها درگیر هستند - با نظرات پاسخ می دهند. برخی از مشاوران همچنین مزایای مشتریان خود را که مطالب را با دیگران به اشتراک می گذارند ، به دست آورده اند. ممکن است مشتری ها احساس راحتی در مورد امور مالی با دوستان خود نکنند ، اما خوشحال هستند که محتوای جدید را با افرادی که می خواهید در مقابل آنها به اشتراک بگذارید ، به اشتراک بگذارند.

مثال شماره 1: در ژوئیه سال 2019 ، مشاور مورگان استنلی این مقاله رفتاری سرگرم کننده و تأثیرگذار را با مشتری به اشتراک گذاشت و یک ارجاع 1. 6 میلیون دلاری را به دست آورد زیرا مشتری وی پیام را با یکی از دوستانش به اشتراک گذاشت. این متفاوت و کمی طنز بود و از همه مهمتر ، این پیام در آن نقطه بود!

ماه گذشته ، شرط بندی تنها در Tiger Woods برنده کارشناسی ارشد منجر به پرداخت 1. 2 میلیون دلار شد.

این شرط بندی نبود که توسط یک قمارباز ثروتمند یا حرفه ای انجام شود. در عوض ، Bettor یک تاجر روز خود اشتغالی بود که با وام مسکن ، دو وام دانشجویی و دو وام ماشین زین می کرد. او خود را در زمینه امور مالی توصیف می کند و خود را "یک مرد مسئول" می داند.

من نمی دانم وقتی شخصی با بدهی قابل توجه 85000 دلار شرط بندی را بر روی یک نتیجه واحد قرار می دهد ، چقدر مسئولیت پذیر است. چه عواملی باعث می شود "یک مرد مسئول" کاری بسیار خطرناک انجام دهد؟

یک شکار چقدر قابل اعتماد است؟

او خوش شانس بود. ساده و سادهاما این راهی نیست که او آن را می بیند."من فقط فکر می کردم که پیروزی او از پیش تعیین شده است."این یک "احساس من بود که باعث شد من در وهله اول بر روی ببر شرط بندی کنم."

این یک احساس بود ، یک شکار. و به دلیل نتیجه مثبت ، او ممکن است توانایی خود را در شناسایی نتایج آینده "از پیش کشیده" بیش از حد ارزیابی کند. یا او ممکن است اجازه دهد احساسات خود هنگام تصمیم گیری های مالی در آینده ، منطق و عقل را نادیده بگیرد.

مهارت در مقابل شانس

شانس در زندگی اتفاق می افتد. گاهی اوقات به راه ما می رود ، گاهی اوقات اینگونه نیست. نتایج ، به ویژه در کوتاه مدت ، به ندرت شواهدی از مهارت یا حتی تصمیم گیری عاقلانه است. آنها به احتمال زیاد توسط شانس یا شانس از مهارت هدایت می شوند. در مورد سرمایه گذاری نیز صادق است.

به عنوان سرمایه گذاران ، ما گاهی اوقات شانس را با مهارت اشتباه می گیریم. مهارت در سرمایه گذاری به ندرت با نتایج کوتاه مدت نشان داده می شود. شانس و شانس در آن دوره زمان.

مهارت سرمایه گذاری اغلب با نظم و انضباط به یک استراتژی و صبر نشان داده می شود. نوسانات مداوم در قیمت دارایی و نقش شانس این امر را بسیار دشوار می کند. ما بازخورد فوری می خواهیم و گاهی بی تاب می شویم. اما این همان چیزی است که سرمایه گذار ماهر را از همه بقیه جدا می کند - در این دوره.

© 2019 شبکه مالی رفتاری

و در حالی که استفاده از پیام هایی آسان ، هوشمند و سرگرم کننده مطمئناً یک روش مناسب برای جلب توجه مشتری ها است ، موضوعاتی که فشار می آورند و به موقع نیز بسیار مؤثر هستند و می تواند برای آموزش و اطلاع رسانی به مشتریان مورد استفاده قرار گیرد - به خصوص هنگامی که عناوین می توانند مشتری ها را هدایت کنندگمراه

مثال شماره 2: اکتبر 2019. یک وب سایت اخبار مالی محبوب با تیتر منجر شد که شروع Q4 بدترین شروع برای هر سه ماهه از زمان بحران مالی سال 2008 است ، به دلیل ترس از رکود اقتصادی. این تبلیغات به Trifecta رسید: در مقایسه با بحران سال 2008 ، از ترس های رکود اقتصادی ، و نمودار را نشان دهید که به نظر می رسد که بازارها از صخره برخورد می کنند.

برای از بین بردن این شهوت ، رسانه ها مجبور بودند نمودار کمتر از دو روز معاملاتی را نشان دهند.

این خیلی خوب بود که من یک مقاله یک صفحه ای را برای مشاوران ایجاد کردم تا به مشتریان و چشم انداز خود ارسال کنند. مقاله شامل همان گرافیک فوق و بعد از یک مقدمه کوتاه ، گفت:

بازار در ماه اکتبر مثبت به پایان رسید ، اما حتی اگر این امر منفی بود ، تصمیم گیری در مورد سرمایه گذاری بر اساس عناوین و ترس از ترس ، یک اشتباه جدی بود. اجازه دادن به رسانه ها برای تأثیرگذاری بر تصمیمات مالی یکی از سنگین ترین خطاهایی است که یک سرمایه گذار می تواند انجام دهد.

رسانه های مالی برای به دست آوردن چشم شما وجود دارد (بنابراین می توانند تبلیغات را بفروشند و درآمد کسب کنند). رسانه ها می توانند کمتر به ارزش ها ، احساسات یا آرزوهای شما اهمیت دهند. در حقیقت ، آنها غالباً از ترس (که سرمایه گذاران را برای تصمیم گیری های ضعیف تأثیر می گذارد) برای کتابهای خودشان استفاده می کنند.

من می دانم که این عناوین عاطفی چقدر جذاب است. رسانه ها استاد در جلب توجه/چشم های چشم ما هستند. کار من کمک به شما در غلبه بر تکانه های عاطفی و تصمیم گیری های متفکرانه است که مطابق با برنامه شما باشد.

این فقط نمونه دیگری (در میان بسیاری) است که چرا ما باید رسانه ها را نادیده بگیریم.

© 2019 شبکه مالی رفتاری

می بینید که قطعاً فرصتی برای آموزش در اینجا وجود دارد. اما این چگونه مشاوران آموزش را ارائه می دهند. این پیشرو است و این موضوع اصلی "نادیده گرفتن رسانه" در طی یک سال چندین بار توسط مشاوران با مثالهای مختلف تکرار شد.

محتوای به موقع به ما کمک می کند تا درک و انتظارات اصلی را تقویت کنیم ، بدون اینکه مانند یک رکورد شکسته صدا کنیم. و این داستانها را می توان در یک ایمیل (مانند نمونه های قبلی) یا در ویدیویی که با مشتری به اشتراک گذاشته شده است ، گفت.

مثال شماره 3: در اواخر ماه اکتبر ، این ویدئو با نام "مراقب اعتیاد به مواد مخدره" در مورد دلهره Wework ، چندین عکس و نمودار نشان داد که چگونه این شرکت در ابتدای سال 2019 47 میلیارد دلار ارزش گذاری شده است ، و بانک های سرمایه گذاری به این شرکت می گفتندمی تواند به اندازه 100 میلیارد دلار ارزش داشته باشد.

امور مالی رفتاری در سایر بخش های تجارت شما

امور مالی رفتاری از اصول روانشناختی در تجارت مالی و اقتصاد استفاده می کند. اما استفاده از روانشناسی لازم نیست که برای بهبود تصمیم گیری مالی ما محفوظ باشد. ما می توانیم همان اصول را برای بهبود بسیاری از جنبه های تجارت خود ، به ویژه نحوه برقراری ارتباط انجام دهیم.

نیاز به اتصال و درگیر کردن مشتری این روزها بسیار مهم است. اتصال و تعامل از نظر روانشناختی عمیق تر از تماس یا صحبت با کسی است. این چیزی نیست که ما می گوییم ، بلکه چگونه می توانیم چیزهایی را که مهم هستند بگوییم. در روانشناسی آنها این "قاب بندی" را می نامند. روشی که ما یک پیام را قاب می کنیم می تواند تأثیر بسزایی در نحوه درک شخص دیگر ما و تفسیر پیام داشته باشد. آنچه شما می گویید همیشه چیزی نیست که شخص دیگر می شنود. و این به ویژه در قلمرو مالی صادق است.

به اصطلاحات مبهم ما در تمام مدت فکر کنید که گویی آنها یک تعریف جهانی دارند. به عنوان مثال ، مشاوران غالباً (یا به صورت کلامی و یا در مطالب کتبی) بیان می کنند که با افراد با ارزش با ارزش کار می کنند."ارزش خالص بالا" چیست؟آیا این 1 میلیون دلار ، 5 میلیون دلار ، 25 میلیون دلار است ...؟و آیا مشتری آینده نگر می داند که تعریف مشاور در نظر گرفته شده است؟برای بسیاری از مشتری ها ، ارزش خالص "بالا" چیزی است که آنها نسبت به جایی که در آن قرار دارند ارزیابی می کنند ، این بدان معنی است که "ارزش خالص بالا" هرگز در مورد آنها نیست و همیشه مربوط به شخص دیگری است که بیش از آنچه انجام می دهد!

"خطر" چطور؟این مبهم است. برخی از افراد خطر را فرصتی تعریف می کنند ، برخی دیگر آن را پتانسیل ضرر می دانند و برخی دیگر ممکن است خطر را به سادگی عدم اطمینان یا ناشناخته تعبیر کنند. منظورتان از "خطر" چیست و مهمتر از همه چگونه شخصی که با آن ارتباط برقرار می کنید آن را تعریف می کند؟

شاید این بزرگترین درس در مورد ارتباطات باشد. این در مورد شما نیستاین در مورد مخاطبان شماست. شما باید از دیدگاه خود خارج شوید و چیزهایی را از طریق لنز مشتری خود ببینید. و به یاد داشته باشید ، بیشتر انسان ها بیشتر از آن تحت تأثیر عقلانیت/منطق تحت تأثیر عوامل روانشناختی قرار می گیرند. مطمئن باشید که ارتباطات شما این واقعیت را منعکس می کند.

تمایز خود را

ما در یک صنعت کالایی کار می کنیم. تقریباً در مورد همه ، یک برنامه ، یک نمونه کارها و دسترسی به یک مشاور انسانی را برای برخی از قیمت ها ارائه می دهد. این قیمت می تواند به طرز چشمگیری با مشاوران تمام خدمات به خدمات مشاوره مجازی بسیار مقیاس پذیر که در کنار هیچ چیز شارژ می شوند ، متفاوت باشد. متأسفانه ، از آنجا که قیمت اغلب تنها تمایز دهنده واضح است ، قدرت زیادی برای تأثیرگذاری بر تصمیم سرمایه گذار دارد.

من نمی توانم به شما بگویم که چند وب سایت مشاوران مالی چیزی در مورد تفاوت آنها می گویند. سپس من به این نگاه می کنم که چه چیزی آنها را متفاوت می کند ، و آنها در مورد یک برنامه ، یک فرایند و مراقبت از مشتری خود صحبت می کنند. ام ... این فرق نمی کنداین همان چیزی است که هر مشاور ارائه می دهد و می گوید. فقط به این دلیل که می گویید متفاوت هستید ، آن را درست نمی کنید. این یکی از سخت ترین حقایق برای درک مشاوران است - فرآیندهای آنها و تحویل آنها واقعاً با یکدیگر فرق نمی کند. کسانی که این حقیقت را نادیده می گیرند ممکن است فرصت پیشرفت و افزایش ارزش آنها را از دست بدهند. آنهایی که با آن روبرو هستند ، ممکن است بتوانند بازی خود را بهبود بخشند و در نهایت تجارت آنها را بهبود بخشند.

آیا واقعاً چیز متفاوتی ارائه می دهید؟من می گویم که کاربرد مؤثر از تأمین مالی رفتاری متفاوت است ، اما شما هنوز هم یک چالش دارید. بیشتر مشاوران نمی دانند چگونه می توانند به طور مؤثر از امور مالی رفتاری استفاده کنند. و چگونه می توانید با مشتری یا چشم انداز چنین قاب کنید؟چگونه اطمینان حاصل می کنید که مشتری هر آنچه را که شما ارائه می دهید متفاوت و برتر از رقابت شما درک می کند؟

این جایی است که قاب بندی مناسب و روانشناسی ارتباطات وارد می شود. و همه با عنوان ارزش شما شروع می شود. توجه داشته باشید ، من نگفتم "بیانیه ارزش" یا "بیانیه ماموریت". مردم این روزها نمی خوانند. آنها لاغر و اسکن می شوند. شما باید بفهمید که چه چیزی را می خواهید برجسته کنید ، و آن را برای شما پیتی و شخصی کنید.

این یک تمرین آسان نیست. من با مشاوران کار می کنم تا عناوین منحصر به فردی را ارائه دهم که نشان دهنده آنچه بیشتر می خواهند بگویند. این کار اغلب از طریق تماس های استراتژی ، جلسات طوفان مغزی و ایمیل های عقب و جلو انجام می شود. اما با هر یک ، ما در نهایت آن را پیدا می کنیم. و سپس ما بر روی آن بنا می کنیم ، و اطمینان می دهیم که هر پیام را به روشی که از تیتر ارزش پشتیبانی می کند ، قاب می کنیم و شخصیت مشاور را اضافه می کنیم - زیرا شما همان چیزی هستید که منحصر به فرد است. شما همان چیزی هستید که مشتری خریداری می کند. انرژی ذهنی مورد نیاز با اعدادی که خرد می کنید متفاوت است. به همین دلیل است که بیشتر مشاوران این کار را نمی کنند. کار ساده ای نیست ، اما اغلب منجر به سود سهام قابل توجهی می شود.

شاید نمونه مورد علاقه من در ایجاد یک تیتر ارزش از جلسات اولیه طوفان مغزی با یک مشاور باشد که به جایی نرسیده است. دو تماس و چندین ایمیل منجر به ایده های زیادی شد ، اما هیچ چیز واقعاً کلیک نکرد. سرانجام ، ما در تماس بودیم و از ناامیدی خارج شدیم ، او گفت ، "نگاه کن جی ، من فقط یک فروشنده نیستم ، من در این بازاریابی خوب نیستم. اما من یک مشاور واقعاً خوب هستم. "

در آن مرحله به من ضربه زد - اشتیاق او بیرون آمد. برای من ، این یک مغزی نبود زیرا سرانجام او را دیدم که او کیست و چگونه می خواهد به تصویر بکشد. طی یک هفته ، تیتر ارزش وی پس از نام شرکت خود ، "فروشنده وحشتناک ، مشاور بسیار خوب" با عنوان "فقط حقایق ، بدون کرک" در وب سایت خود نمایش داده شد.

این خنده دار بود و بسیار درست بود. این جوهر را به دست آورد که این مشاور کیست ، و او بازخورد عالی از مشتریان و دیگران در صنعت دریافت کرد. یک تیتر با ارزش عالی یکی از مواردی است که چشم انداز شما را در کمتر از دو ثانیه نشان می دهد ، شما چه کسی هستید و چه کاری را برای آنها انجام خواهید داد و به روشی منحصر به فرد و قانع کننده انجام دهید.

امور مالی رفتاری در تمرین کاربردی با مشتری تا حدودی مبهم است. هیچ کتاب یا فرمول در مورد نحوه استفاده از امور مالی رفتاری وجود ندارد. آکادمی ها و بسیاری از مقالات سفید مشاوران را برای یادگیری تعصبات ، شناسایی تعصبات و سپس آموزش مشتری تشویق می کنند. شواهد تجربی ، و شاید تجربه خود شما ، به ما می گوید که اینها مؤثر نیستند. آنها ممکن است احساس کنند که در حال انجام کار متفاوت هستید. اما این بدان معنا نیست که مؤثر است.

اثربخشی درخواست مالی رفتاری فقط توسط مشتریان شما قابل قضاوت است. آیا آنها را درگیر می کند و آیا آنها به پیام ها پاسخ می دهند؟آیا آنها در پیام ها ارزش پیدا می کنند؟آیا آنها پیام ها را با دیگران به اشتراک می گذارند؟آیا این هم رفتار سرمایه گذار و هم تجربه را بهبود می بخشد؟

استفاده از امور مالی رفتاری چیز جدیدی است ، و ممکن است نیاز به آزمایش و خطا داشته باشد تا بفهمد چه چیزی برای شما و عمل شما بهتر است. در این مقاله چند ایده وجود دارد که به شما کمک می کند ، اما آنها به هیچ وجه فراگیر نیستند.

و "مربیگری رفتاری" یک گریل مقدس نیست. من سالها آموخته ام که افرادی هستند که نمی توانند به آنها کمک کنند. در بیشتر موارد ، این مشتری ها باید اخراج شوند. این بدان معناست که آنها شما را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد نمی بینند.

با این وجود ، برای بسیاری از سرمایه گذاران ، مربیگری رفتاری می تواند به حرکت سوزن در ادامه احساسات و عقلانیت کمک کند. و آیا این کار ما نیست؟علی رغم هرگونه تعصب که ممکن است داشته باشد ، به هر مشتری بهترین فرصت را برای رسیدن به اهداف خود بدهید.